纵横捭阖-哈佛谈判术- 第8部分

　　　　□吹毛求疵击中要害谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。

　　　　对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，买方
要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。

　　　　给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低产品的价值。如果商品的价值被贬低，
商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。

　　　　因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商
品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明
：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。

　　　　苹果熟了，果园里一片繁忙景象。

　　　　一家果品公司的采购员来到果园。

　　　　“多少钱　1公斤？”

　　　　“1。6　元。”

　　　　“1。2　元行吗？”

　　　　“少一分也不卖。”

　　　　目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。

　　　　不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支烟，问：“1。6　元。”

　　　　“整筐卖多少钱？”

　　　　“零买不卖，整筐1。6　元1　公斤。”

　　　　卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一
个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，
这样上市卖不上价呀。”

　　　　接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，
表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”

　　　　边说边继续往筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤苹果：“看！这里还有虫
咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上
一级，勉强算二级就不错了。”

　　　　这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真想要，还个价吧。”

　　　　双方终于以每公斤低于1。6　元的价钱成交了。

　　　　第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，
第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。

　　　　只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在
谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。

　　　　如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说
明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就

　　　　很难进行下去了。

　　　　还有，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低。对某些商品的贬低如果
过火，可能会激怒对方。

　　　　若从相反的立场来说，卖主如何对付吹毛求疵的战术呢？

　　　　（1　）必须很有耐心。那些虚张声势的问题就会渐渐露出马脚，失去影响力。

　　　　（2　）要能直攻腹地，开门见山地和买主私谈。

　　　　（3　）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。

　　　　（4　）当对方节外生枝或无理挑剔时，要及时提出抗议。

　　　　（5　）向买方建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的
问题。

　　　　□俗语可亲通常当人们想要小心回答的时候，都会有一些特别爱用的辞句。
当雄辩家遇到难题时，你可能会听到他采用下列的辞句：（1　）请你把这个问题
再说一次。

　　　　（2　）我不十分了解你的问题。

　　　　（3　）那要看……而定。

　　　　（4　）那已经是另外一个主题。

　　　　（5　）你必须了解一下历史的渊源背景，那是开始于……

　　　　（6　）在我回答这个问题以前，你必须了解一下详细的程序。

　　　　（7　）对我来说，那……

　　　　（8　）就我记忆所及……

　　　　（9　）我记不得了。

　　　　（10）对于这种事我没有经验，但我曾经听说过……

　　　　（11）这个变化是因为……

　　　　（12）有时候事情就是这样演变的。

　　　　（13）那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少”的问题。

　　　　（14）你的问题太吹毛求疵了，就像一个玩文字游戏的教授。

　　　　（15）你必须了解症结之所在，并非只此一件而是许多其他的事情导致这个
后果，比方说……

　　　　（16）对于这个一般性的问题，让我们专题讨论……

　　　　（17）对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……（18）请你把这个问
题分成几个部分来说。

　　　　（19）喔不！事情并不像你所说的那样。

　　　　（20）我不能谈论这个问题，因为……

　　　　（21）那就在于你的看法如何了……

　　　　（22）我并不想逃避这个问题，但是……

　　　　（23）我不同意你这个问题里的某个部分。以上这些辞句，在商业谈判中有
参考价值吗？回答无疑是肯定的。

　　　　《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（二）

　　　　诱敌深入引其入彀□引经据典借助名人我们平常如果听到“诚如各位所知”
这句话时，即使所言我们并不知道，不曾听过，也不曾看过，但感觉上也会产生
一种似曾相信的效果，或则相信别人知道但也许我还不知道。

　　　　当某一权威人士赞赏某一本书或一篇文章写得好时，多数人也会肯定这是本
好书，也许这本书只是出自一位默默无闻的青年作家之手，但经某权威人士的推
荐，有可能成为销路很好的畅销书。

　　　　凡此皆属一种错觉，人们常会在无意之中，将被推荐的书与推荐者的权威混
为一谈。这种心态在日常生活中都会渗透到人的心中，例如电视广告，或宣传海
报往往利用名人的权威，这是应用心理学的原理。所以具有说服术技巧的人，便
经常引用名人名言或著作来证实自己的话的价值，达到说服对方的目的。

　　　　但在使用这一技巧时，也必须小心。例如电视中的广告，必须考虑商品的性
质，否则便会产生反效果，我们举一个失败的例子。

　　　　某厂商在电视上推出健康酒的广告，一般人只要一听说健康酒，便会与中药
联想一起，可是这一广告为何会失败呢？原来他们认为“秘方”这个字眼太过于
老旧，于是便引用了现代的新鲜字眼，如注重现代化设备、制作、严格卫生检验
等广告词，这里恰恰忽略了一般消费者对于中药有着根深蒂固的安全感和信任感，
广告里提的所谓现代化设备等，难以冲淡消费者对中药持有的观点。所以，必须
考虑周全，对症下药，否则适得其反。

　　　　譬如，公司的小职员所说的话，希望上司采纳，他说服上司时用了“曾得过
诺贝尔奖的F　博士说过……”上司则必定考虑，而使他的建议得到重视。

　　　　□避开问题巧妙搪塞某公司职员向上级反应调整工资及每周休息两日等极现
实且具体的要求。如果你是负责人，你会如何处理呢？此时你若将这些问题一一
作答，则极可能会上了他们的当，甚而使对方得逞。但一位聪明的经营者，他是
不作正面答复的，而是巧妙地闪躲正面的问题，并以基本问题来搪塞，譬如：
“各位所提的都是些切身的问题，我也深深了解问题的严重性，但可否请各位再
将眼光放大，看得更远一些，因为各位皆为本公司的职员，也可以说靠公司生活，
而公司也是非常希望尽量改善各位的生活，但如果一定要按照各位的要求做的话，
公司很可能会站不住脚，若真有这种后果，各位的生活会成问题，难道各位想见
到这一事实吗？各位再想想，目前社会的经济情况已十分恶劣，还要公司提高待
遇吗？希望各位能稍作忍耐，但凡今日所提的问题也是公司早已考虑过的。”如
此将长远的基本问题来代替眼前的要求，自然对方就会逐渐软化下来。

　　　　这不仅是在公司，在商业界许多部门都适用，当对方提出无理要求时，就需
要避开对方的问题本身，而用基本问题来搪塞，所谓基本问题即是长远的问题。

　　　　□仗无把握切莫开战你有一个主意，你相信这个主意对于你服务的公司有好
处：如果你的意

　　　　见被采纳，你就会获得嘉奖，甚至从此受重用。但是你要怎样提出你的意见
呢？当然你的老板在经商方面比你更有知识和经验，只要稍不小心，很可能给对
方留下这样的印象：你要表示比他知道得更多，使他下不来台！所以你必须谦恭
有礼，不能使对方误会你班门弄斧！

　　　　你可以采取一种以退为进的方法，态度谦虚地向他讨教，请他指正你的见解。
例如，有礼地提出下列问题。

　　　　（1　）“您认为如果我们这样做会怎样呢？”

　　　　（2　）“假设我们这样试试您认为好吗？”

　　　　（3　）“如果我们这样做，您看会节省成本吗？”

　　　　（4　）“这样，你看会提高成本吗？”

　　　　（5　）“如果我们这样做，您认为顾客会有什么样的反应？”

　　　　（6　）“您看看工友们会不会赞同呢？”

　　　　上面这些向老板提意见的方法，可以作为你的参考，它们的优点是：不会伤
害上司的自尊心，不会使他觉得你冒昧无礼。你的态度不但是谦恭有礼，而且不
耻下问！如果你的意见确实可取，自然会被上司接纳，于是你也会受重视了。

　　　　你的意见如果不被老板采纳，他也会向你解释，那时，你不妨见风使舵地说
：“这就是我之所以要先征求您的意见，到底还是您有见识，经验丰富。”

　　　　这样的话可以使自己下台阶，而老板也不会不受用。

　　　　如果上述的那些话老板反应不错，你就得趁热打铁：“我想我应该为公司为
尽点力，如果您不见怪，我想向你请教几个问题。”

　　　　但是，如果老板表示没有兴趣听取你的意见，那么你有必要考虑用别的方式
进言了。

　　　　那么，如果你与上司有了不同看法，如何争辩呢？如果与你的上司争辩，请
牢记以下几条原则：（1　）看准时机。现在沃德豪威尔跨国公司人才部工作的库
克，曾经因调整薪水的事与上司发生了争吵，最后离开了那家公司。现在他告诫
争辩者说：“在向上司提出异议之前，先向他的秘书打听一下他的心情如何。如
果他的心情不佳，就不该再提要求，以事烦人。

　　　　即使不求助于上司的秘书，你也可以找其他窍门，来把握好时机。如“上司
急务缠身时不找他；午饭时间已到，他却仍在忙乱之中时，不要找他；休假前夕
或度假刚返时，也不要找他。”

　　　　（2　）心平气和。心理专家罗伯特。史密斯是专门教人如何去争取增资晋级
的。他这样说：“如果你气势汹汹，只会使你的上司也大发雷霆。所以，首先要
做到心平气和。”

　　　　另外，你说话时千万别把你所有的不满都借此机会一古脑儿发泄出来。

　　　　哈里斯——3M文具公司的董事长说：“如果一个雇员看上去对公司的一切都
消极不满，那上司会觉得，要叫他满意是难乎其难的，甚至认为，他也许该另找
乐园。”

　　　　（3　）说清问题。有些剧烈争执的发生，是由于雇主和下属双方不明白对方
心里在想些什么。有时候，问题一旦讲明，争执也就自然顿消。雇员必须把自己
的观点讲得简单明了，以便上司能够理解。

　　　　（4　）提出建议。上司要考虑的事情已经够多了。因此，如果你不能提出行
之有效的解决办法，至少也得提出怎样处理问题的建议。如果只提问题而

　　　　不附建议的人，久而久之会成为不受欢迎的人。

　　　　（5　）设身处地。要想成功地与上司交手，了解他的工作目标和其中的苦衷
是极为重要的。设身处地替他着想，那么，他也会自然而然地帮你的忙，实现你
的理想。

　　　　（6　）运用常识。你要牢记，无论怎样你的一切都操持在上司手中。假如争
辩过火弄成僵局，也许会产生比原来更坏的影响。随时都可能把你解雇，因此，
明智一点，要牢牢记住：倘无把握，请莫开战。

　　　　□促膝谈心分担困难作为一个企业家，你的企业中必须有一批杰出的管理人
才。那么，如何才能拥有他们呢？请看玛丽。凯。阿什是怎么做的。

　　　　玛丽。凯。阿什是美国的一位女企业家，有一天，她发现她公司的一位经理
比尔的工作作风有了变化。以往，他总是及时呈上报告，而在那段时间里，他一
连数周迟到，而且在委员会议上几乎一言不发，总之，他一反常态。

　　　　有一天，这位经理到玛丽的办公室，解释他没有及时呈上一份报告的原因。
玛丽认为这该是同他谈谈心的时候了，于是起身离开办公桌，去给他冲了一杯咖
啡。“你喜欢喝什么样的咖啡？”玛丽问。“浓一点就行了”比尔答。玛丽把一
杯浓咖啡放在沙发前的茶几上，然后坐下。比尔自动在玛丽身边坐下。“比尔，”
玛丽说，“你是我们的骨干，我们在一起工作了12年，我认为，在这12年里，我
们成了好朋友。”“我也这样想，玛丽。凯，”他轻声说。“我很关心你，比尔。
你历来对工作很负责任，我们越来越离不开你。但是，近来，你有些失常……”
他没有回答，显得很紧张。因此，玛丽也就没有接着往下说，呷了口咖啡，并提
出给他加点咖啡。“不，够了。”

　　　　他答道。“家里有什么不顺心的事情呢？”玛丽十分关切的问。比尔开口了，
他告诉玛丽，说他心情如何不好，因为大夫发现他妻子的后背上部有一个瘤。

　　　　他说他之所以想告诉玛丽，是因为他知道此事影响了工作。玛丽认为有必要
让他把压抑在心中的若恼统统倒出来，于是同他谈了一个多小时。谈话结束时，
他的情绪看上去好多了。

　　　　玛丽通过种种迹象发现她公司的一位经理比尔的工作作风略有改变，由此推
断出其中有什么原因。于是抓住比尔来办公室解释的机会同