（在未来三年内我们作为一个公共贸易公司被认可）我认为（关于问卷2。3中的问题）（我的三个客户都在带领他们可敬的企业向前发展）使有可能，（我的客户可以应用我们提供给他的营销工具而取得成功）注意到我们使用了句式“我认为”，这个句子在我对于成就的表达中添加了什么呢？接受我的培训的大多数人认为它建立了一种强烈的归属感。另外，当你用“我认为”说话时，你说的话会被你的客户接收为一种肯定——一个令人振奋的但并不需要证据支持的宣告。
在提出这些宣言的时候，你使自己变得更加有力，同时通过一种精心选择语言的创造使得你的客户参与其中。你的成就被完整地宣布如下：
我认为……
我的感觉是……
你可能不同意，但是……
在成就的世界中表达自己是一种什么感觉？你注意到自己的感受了吗？你对他人的经历有什么感觉？
“积极”、“骄傲”和“欢乐”是我经常听到的形容词。你改变了他人对你的评价和看法，你的热情增进了你与他人交往的能量和兴趣。
论述结果和成就创造了这样一个平台，在它的上面可以开辟通往未来的新路线。建设前景和超越过去所需要的地图和工具是我们接着要论及的对象。
第三章缺省设置——观察你所未见的（1）
我们的日常世界通过话语、理解和信仰得以架构和巩固。
一个指导它（我们）行事的基本法则是：“精确地描述真实世界。”
但是，我们还可以接触到另外一个世界，这个世界通过创造性的意愿、想像力和精确性而存在。
与你真正的关心事物一致的创造性观点，往往是在一个新的操作系统中工作时的基本要素。
我们在《选择》中走的每一步都是一个机会，它可以让你审视这个你能心安理得接受的现实世界。
结果是“对已发生事件的记录”。
成就来源于一个创造性的、完全不同的世界观。它强调“引发新事物”。在这个领域内，你的挑战将是如何创造出新的可能性。
提出成就是领导能力的一部分。
在提出这些宣言的时候，你使自己变得更加有力，同时通过精心选择一种语言，使你的成就更有吸引力，以吸引你的客户参与其中。
3。1气氛
我们在一个环境中工作。这里所提及的环境并不是指墙的颜色或者家具的款式，而是专指我们工作在其中的气氛或者氛围。
在工作中，举个例子，我们是在一个由我们接触到的人表达和未表达出的思想和感情综合而成的气氛中行事的。大多数人都可以感觉到那隐藏在有组织的华丽外表下的气氛，无论那是一家小公司还是一家大企业。弥漫于四周的气氛是头面人凌驾于任何人之上的，它可以提前决定你如何感觉、思考和最终的行为。气氛可以使你充满热情，积极向上，看到事物好的一面；相反地，它也可以让你变得苛刻，对事物作出负面评价，甚至更糟，让你变得放任自流。
设想，你花了数周去完成一个很关键的项目，并为了赶上最后的期限做出了无尽的牺牲。但是，当你将这个项目呈交上去的时候，只听到了一些礼节性的感谢，然后下一个紧急任务就又出来折磨你和你的队友了。此时，一个致命的，很可能是压倒一切的情绪就会降临到你们身上。
这时，我们纷纷会向往其他的工作环境，在那个益于个人成长的过程中，人们会鼓励、激励我们去探索未知领域的东西。一种使人振奋、令人欢喜的气氛将弥漫开来。
当我要与一群人开始合作的时候，气氛往往是我要确定和重建的重要因素。如果可能的话我往往安排潜在客户在他们的办公室里面见面。我在接待处等待的头几分钟里，我会在脑海中进行这样一个调查：
我是怎样被接待的？
前台是怎样回答电话和口头咨询的？
我所看见的人们看上去机警吗？他们是兴奋的吗？
角落的绿色植物是郁郁葱葱的，还是枯萎了的？
这个地方是有管理、干净和好客的吗？
气氛影响并存在于商业社会的各个方面。就像一个热带鱼水箱一样，它里面发生的缓慢变化是很难察觉的，水箱中的水变混浊的过程是相当缓慢的，一切都会隐藏在一个不可察觉变化着的系统之中，处于系统内部的人是很难察觉到气氛的变化的，但是，处在系统之外，对此系统有一定认识的人，却能毫不费力地感觉到这些变化，即所谓的旁观者清。
同在工作中一样，气氛在我们的人际关系和家庭生活中也有着举足轻重的影响。想想，如果你与你的配偶或搭档进行了一场无节制的口舌之争，然后又要一起开始设想你们的暑假行程，那会是一个什么样的情形？在你的热情被无言的感情氛围所严重挫伤的时候，倾注激情在这个计划之中是非常困难的。
气氛转换的结果是显著的，因为它将影响到人们的一举一动。我曾经亲眼目睹了一个团队里成员的“逃避”过程。这些人看上去脱离了讨论线索，变得不负责任，并且不再积极参与。一些时候，可以很明确地分辨出是什么原因导致了这场撤退。但是有些时候，这一原因却是很难察觉的。在这种情况下，首要的任务就是要找出讨论中气氛的变化，然后可以揭开产生改变的原因。
在你想出新观点，设计新计划，建筑未来之前，理解你和其他人工作的条件是非常重要的。询问你自己以下三个问题，并将其作为弄清楚你周围气氛和其影响的向导。
你工作地点的主导型气氛是什么？（例如：兴奋、恐惧、无聊、期待）
什么气氛可以代表你与你的老板之间或其他工作和生活中非常重要的关系？（例如：恫吓、温暖、嬉笑、镇压、愤怒）
你工作中经常会发生什么事，使得人们的精力、兴趣和参与发生了或好或坏的转变？（例如：报告销售业绩、布置新企划、周末、饮水机边的玩笑）
气氛变化无常，然而它们可以通过你有意识的行动加以改变。但是首先你需要去了解发生了什么样的事情，导致了这一气氛的产生，然后可以运用合适的工具来改变你周围的环境。在我们《选择》一书的行程中，我将提供给你这些有效的东西。
3。2当你说话的时候，产生了什么
你说的话，以及别人对它的理解和反应，综合在一起产生了这些气氛和相应的情势。作为弄清你的言语对于周围气氛和他人反应影响的第一步，考虑一下你说话的时候产生了什么。
诚实地回答以下三个问题：
对于你工作和生活中的重要关系，你愿意多久回顾一次？
你是否曾经通过自己的反应和意见，使得原本困难的形势变得更加复杂，如果是，是在什么时候？
通过你的话，使什么事情成为了可能？
说话是一种“语言数学”，你说的话是你的交谈关系下的一个等式，其中，你言语的总和等同于你生活中的反应，同时，你的表达方式和听众如何理解也与这个等式有关。你的反应和他人的反应综合在一起产生了交谈关系中的情感语调。我将这种情感语调叫做你的交谈关系领域中的本地气氛（localmood）。下面的等式说明了这个关系算式。
语言数学等式
言语总和＋气氛/感情语调=发生的结果
不同的说话方式会形成不同的联系。一些说话形式可以使我们清楚表达，彼此理解并达成共识，这些谈话会促成行动与合作，但是还有一些谈话则失去了这一意义，它会产生抗拒和迷惑，并使得你和他人感到沮丧，并且互相猜疑。
掌握有效的谈话技巧需要审慎和原则性。审慎指的是诚实地回顾你所说过的话和其对于你的沟通受众的影响，原则性要求你在观察自己那些最重要的表达方式以及由此形成的习以为常的沟通习惯时严格地保持客观和公正。
你不能随意地说出你的想法和反应，然后期望听众去整理出你的意图和讯息。从现在开始要注意你自己说了什么。为了变得更加有效，当你沟通和回顾讨论的时候，询问自己下述问题：
你在这种情况下，想要什么？
什么是我的受众关心的？
我的言语反映我的意图了吗？
我说的精确吗？
我说的是真的吗？我如何才能知道它是真的？
我与我的听众之间有联系吗？我是如何知道的？
我所接收到的是我想要的吗？我怎么知道的？
在这样的谈话中，我们推进了什么？或者深化了什么？（例如：忠诚、理解、友谊、信任、猜忌、迷惑）
在你谈话的背景中将反映这些要点。当你回答这些问题的时候，你就开始获取可以帮助你成功探索新的操作系统的远见和语言工具了。
当我的一个客户第一次阅读这些问题的时候，他说他有五天的时间无法说话。也许有一些言过其实，但是他注意到的某些东西确实深深触动了他。他意识到自己以前大多数的想法和说法，以其自己的话来说，都是胡说。这个客户是一个聪明、有成就的人，深受与其一起工作和生活的人的爱戴，但是当他扪心自问这些问题并持续观察自己日常的谈话时。他发现大多数的沟通都是不精确和有限的——甚至更糟，具有侮辱性的。
我的客户第一次清楚地感觉到，他以前使用的惯常表达在他的听众那里引起了的反应是他从未料想到的。听众的这些反应，与微妙的抵抗一样，揭示出了他的沟通方式经常被误解为傲慢和个人主义。我们许多人使用的特定表达都会激发令人吃惊的反应，包括争论和破坏亲密关系。这里有一些例子：
“你应该”
“你应当”
“你必须”
“你是”
“我不能”
“你不能”
“我要你这样做”
这些词语表达形式看上去并不那么有侵犯性。然而仔细浏览这张表，当我们开始超越大多数人习以为常的谈话时，我们就可以看到隐藏在这平常措辞下的操纵、逼迫和缺乏尊重。
在下一个步骤中，我问我的顾客他是否愿意回顾过去，解释并判断为什么和怎样使用这类表达方式。他过去主要想提高他的效率获得别人对他的尊重。而在前进的过程中，我向他展示了他的默认系统的语言困境，并提供了一条完全不同的道路，供其重新设计与他人的沟通。我帮助他将设计得更为具体精确，使人们能按着他的意图行事。
本着要给他人更多尊重的原则，他重新设计了与他人之间的沟通：“我建议”替换了“你应该”，“你是”变成了“你这样行事”，“我要你这样做”被更换为“你是否可以”。这些微妙但是设计得独具匠心的语言改动（见表3…1），使别人对他的看法产生了巨大的改变。他与他的员工之间沟通的影响是丰富而又深远的。在一个月的时间内，他就在一个公司内部荣誉榜上被公认为是最受关键员工爱戴的人，还因其吸引关键员工的能力而知名。
表3…1“语言数学”选择项
第三章缺省设置——观察你所未见的（2）
3。3当你倾听的时候，产生了什么
当然在大多数情况下，你要为你说过的话负责。负责任，是你作为一个成年人的标志。但是人们倾听世界的过程将要更加复杂，难以把握。用“听”这个词，我指的并不是用你中耳的那一小块骨头去听见声音的机制，相反，我讨论的是你怎样关注这个世界、怎样观察分析和评价它。这种内部行为主要指你如何解释发生了什么，以及你应该对此有多大程度的反应。
用听这个词，我指的是你对关键事物的敏感度。下面我提供两个问题来提升你的个人洞察力：
你与这个世界之间的对话是什么？
什么样的内部过程使你关注事物，并对其进行筛选？
1。你与这个世界的对话是什么？
第一个问题标志着我们一直进行的内部谈话，在大多数情况下，“静音”的按钮总是被按下的，谈话是透明、不可见的，因此我们很少能感知或“听到”它。我们与世界对话的形式是一段不断回旋的主题。我们并不是简单客观的新闻记者，记录下正在发生的事件、任务和影响。你与世界的对话怎样？它是怎样区别于其他人的内心对话的？在哪些方面它们也是类似的？
佛教徒对于我们迷一般的本性有这样一个说法，他对于三个物种的“看不见”做出了评论：
鱼看不见水。
鸟看不见空气。
人们看不见他们自己。
就像鱼和鸟一样，我们居住在一个不可见的媒介当中。我们沉浸于对自身行为的主观解释之中。习惯用局限的套路和思考模式去理解他人的意识，但却对这一点毫不察觉。
2。什么样的内部过程使你关注事物，并对其进行筛选？
现在让我们来审视一下第二个问题。一旦你开始经常感知到你的内部对话，你就会注意到自己拥有的那些局限套路。
这些回旋主题是什么呢？现在我们可以说它们就是支配我们的反应。经过进一步检验之后，发现这些反应都是可预测和机械化的，它们自动重复发生。我将这些反应称为“已有思维”。
举例说明一下，“不要指望会有一头长着均匀黑色斑点的粉色大象”。好的，你的脑海中会迅速出现一头长着黑斑点的粉色大象的形象，即使上述指示是“不要指望有”。谁在这里进行思考？它们是谁的思想？控制和决定的机制是怎样的？当我提及这些反应的时候，我指的就是这一自动机制。在现实每一天的互动当中，你多�