大的价值就在于它是一个国家的代表，它的出现本身就表明了有国家后盾的强大支持。在国际市场的必要时刻，一定要搬出这种支持，哪怕是做做样子也是威力无比。所以，对拓展国际市场而言，使馆的出现即是对市场的有效推动，也是对企业的最大价值所在。其余的事，就是企业自己的事了。不要奢望使馆为你去做关系，抢合同，那确实不是使馆的工作范畴。
不管哪个行业，在拓展国际市场中总有需要“上台面”造势或项目出现关键时刻的时候。这个时候，企业不妨考虑说服使馆派人参加几次自己与对手的关键性谈判。即使使馆不同意派人参加谈判，你也可以在谈判中巧妙适度地表示自己背后有中国使馆的强大支持。嘴长在你身上，你这样“利用”使馆，使馆也不会有太大意见。当然，你的生意必须在当地合法。
就华为公司所在的行业而言，因为从事的是资本性货物的销售，我们在国外经常需要与当地政府官员和当地知名公司高层打交道（“上台面”）。就我而言，除非竞争对手企图通过玩政治手段让我出局，或我遇到了我克服不了而又必须克服的障碍，否则，我一般不会轻易去请使馆派人参与我在当地具体项目的谈判。但是，很多时候我会请使馆派人参加我们与当地政府的高层谈判，并且希望使馆派的人不要说太多的话，仅仅坐在那里出席谈判即可。所以，我在说服使馆派人时，往往请求派个经验不丰富的“三秘”或随员就可以了，这样，我就可以按自己的思路主导整个谈判。我喜欢主导谈判，主导谈判时，我的灵感似乎可以视谈判情况随时涌现。这个恶习使我经常与我在俄罗斯使馆的朋友李秘书在谈判中配合不好。当时李秘书是“二秘”，应该是副处级外交官，因为他们处当时还没有“三秘”和“随员”，所以我也只好“同意”使馆派他参与我们安排的谈判。使馆同意派人就是天大的面子了，我们怎能在使馆里挑肥拣瘦？希望归希望，与李秘书的配合是“迫不得已”，没有选择。为什么这样说？因为李秘书与我性格相仿，也很喜欢主导谈判，并且我们俩的出发点经常有点偏差。李秘书在谈判中代表了国家尊严，突出他就是突出国家尊严；而我则为了一个企业之利，在谈判中不将事情向前推进一步决不罢休，于是，我往往不经意间就忽略了李秘书的存在。就这样磕磕碰碰吵吵闹闹，以使馆为后盾，李秘书和我们在半年多的时间里居然敲开了俄罗斯邮电部（现俄罗斯信息产业部）的大门，使华为公司成功进入俄罗斯市场。说句公道话，李秘书在华为公司拓展俄罗斯市场中功不可没。没有李秘书，开始时我们连人都见不到。所以，请使馆约见重量级决策人后来成为我在国际市场的杀手锏，不到关键时刻不用，一用即灵，屡建奇功。你想，盖着共和国国徽的照会传过去，谁敢怠慢？可话又说回来，说服使馆为你的“业务”传出“照会”约见人，是一件非常非常困难的事情，说服工作一般不会成功。所以，提这种要求时，一定要小心谨慎，理由充分，逻辑严密。
总结下来，我在拓展国际市场中，麻烦使馆并且使馆确实能起到作用的不外乎是三方面的工作：一是帮助解决签证问题和清关问题，一般是请使馆经商处出一封证明函件；二是在召开大型技术汇报会或酒会时请使馆领导参加，以壮声势；三是请使馆约见重量级人物，这种情况发生非常少。相比之下，第二种工作相对容易一些，一和三都非常难。作为企业驻外代表，我们不奢望从使馆那里得到像欧美企业从它们使馆得到的帮助，但如果我国使馆能帮助企业解决好以上三个问题，那么使馆也就实实在在地帮助了企业拓展国际市场。只是事实并不总是那么顺畅。有时我也会私下抱怨，或者说更多的是不理解，只要我们的企业在国外合理合法，使馆为企业出一纸证明以解燃眉之急，为什么那么难呢？我不清楚使馆的内部管理体系，我理解的原因是外交纪律、思想观念和服务意识，并且后两个或许还是主要原因。谁都知道多一事不如少一事，最好什么事都不做，肯定不会出工作上的差错。就如同前美国贸易代表评价我国公务员一样，在需要作出判断的时候，他们就不那么愿意做决定了。艺不高，胆就不大。这种情况我在使馆也经常碰到。
谋事在人，成事在天，事在人为。在国际市场，使馆永远是我最后的一张牌。碰到解决不了而又非得解决的困难，我决不会不好意思向使馆求助，并且会添油加醋地说服他们，甚至是引导他们，尽管使馆并不是每次都能被我引导。在要求使馆提供帮助时，你必须说清楚事情运作的具体方法、做事的分寸把握、如何不失使馆的严肃和威严、使馆参与的必要性、重要性和对事情结果的影响以及目前所处的态势等等。还要注意一点，事不得已不要经常去麻烦使馆，工作困难尽量自己搞掂。实在迫不得已要麻烦使馆了，麻烦使馆的频率也一定要与你从事的业务量大小相吻合。每次我去麻烦使馆，确实都是自己山穷水尽，无招可使了，于是去使馆坦诚相告，据理力争，充分说明事情的重要性，多半使馆都被我说动了。成功的秘密是，对“家里人”有时也要像做市场一样，要有点狼性。
尽管我国的经济持续增长多年，不少企业实力大增，但是，我国企业及其产品在国际市场创立自己的品牌还有很长的路要走。甚至有美国主流媒体认为中国的民营企业还不到“走出去”的时候。中国商人在国外很多时候是在不被信任中拓展市场的，经商环境很差。不是别人国家的环境差，而是别人给中国商人经商的软环境差。较差的软环境直接导致中国企业在国际市场上的经营成本增加。实际上，如何在国际市场树立起中国企业的产品品牌关系到每一个中国人，是一项伟大的事业。这不仅需要中国商人通过实力在国际市场严谨、刻苦经营品牌，还需要国家和使馆在国外对改善中国商人的经商环境做些工作，至少应该让其它国家经常感到我们国家和使馆的这一坚定的意愿和立场。相辅相成，共同努力。漫漫国际路。
写到这里，我想起了很多往事，只能以这本书去献给那些曾经支持过国际市场拼搏的人们，特别是那些与我有过交道的大使馆和外交官们，以表达我真诚的谢意。祝愿他们事业顺利，并继续为在国际市场拼搏的中国商人们提供可贵的帮助。中国企业或商人在国际市场上的每一项成功，也是外交官们在外交上的成功。实力永远是外交的后盾。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想四、拓展国际市场的基本功（1）
——国外的吃、住、行
在俄罗斯的头二年，工作异常艰苦，吃、住、行都有困难，工作开展就更难了。没有人知道华为公司是谁，想见人都见不到。就是费尽心机与客户见上面了，通过讲解、介绍，知道了你是谁，也是对你的“高科技产品”不信任。社会巨变后的俄罗斯人，折服于西方的技术和经济实力，但在中国人面前，稍有一点实力的俄罗斯人都会觉得自己高你一等。除了便宜这一点外，他们内心深处看不上中国人的产品，特别是中国的“高科技产品”。中国企业在崇尚西方的俄罗斯打市场，创品牌，要作好打持久战的准备。
当然，很多时候感觉是一回事，实际又是一回事。当你对一个民族有偏见或是憎恨一个民族的时候，这并不妨碍你用来自那个民族价廉物美的东西。你购买东西往往取决于你的经济实力和务实的态度（人们一般都会务实），而并非总是取决于你对哪个民族的感觉。高傲的俄罗斯能抗拒价廉物美的产品吗？实际证明不能，也没有必要。
中国企业拓展国际市场，首先要克服心理上的障碍和缺乏自信，这些障碍包括对“洋人”无原则的迁就或畏惧心理：对国外环境的畏惧、对用外语交流的畏惧、对在国外“上台面”的畏惧和对国外陌生商业规则的畏惧等等。我相信中国的一句老话：“有理走遍天下”。商场即是战场，开始时是利益让大家走到了一起。因此，拓展国际市场，要认真、诚恳地晓之以理，予之以利，不亢不卑，据理力争，没必要在内心深处对“洋人”特别迁就。当然，不同的人讲同样的道理，效果会不同；讲不出道理更不要想拓展市场。所以，拓展市场时还有个使对方接受你这个人的问题。别人接受你了，你讲的话别人也就信了。我们要狠狠地沉住气，拿下自己的面子，收好，而不去在乎和计较外界给你的不好的感觉。商场规律都是相通的，只要我们踏踏实实做到“质量好、价格低、服务好”，并像狼一样地进攻（讲道理），国际市场的大门则迟早会被我们撞开。商场既不相信眼泪，也不相信花拳绣腿，假冒伪劣。创品牌不是在记者的闪光灯中找感觉，而是在经常被人误解、被人不信任、被人看不起的懊恼和折磨当中实现的。我们必须实实在在地做到“质量好、价格低、服务好”，并且这还不够，还必须战胜自我，而后者并不比前者容易。
回访完后，回访小组成员都回到自己在国内的工作岗位，最后只剩我一人留在了俄罗斯。紧紧张张的“96莫斯科国际通信展”到此全部结束。应我的多次要求，很快，公司给我派来一位技术出身的陈先生，他性情温和，与我形成互补。华为公司拓展俄罗斯市场，就从我们俩解决华为公司产品在俄罗斯市场的准入问题开始了。
刚开始对莫斯科不熟，我们就住莫斯科红场旁边的“MOSCOW HOTEL（莫斯科饭店）”一个标准间里，这里既是我们办公的地方，也是我们睡觉的地方。我们的签证也都是临时商务签证。除公司每月给我们汇来的一点美元外，其余全部靠我们自己搞掂，包括吃、住、行。——典型的华为公司拓展国际市场的模式，虽然“土”，开始规模也不大，但实用，快。这一模式流传至今。
吃
在国外的吃饭问题，对很多中国人来说是个不大不小的问题。说问题，一是有道是“人是铁，饭是钢，一顿不吃饿得慌”，更何况我们民族有“民以食为天”的生活哲学，所以我认为它是在国外工作人员的一个基本问题；再者，由于民族文化和生活习惯的差异，西式快餐或西式吃法大都不能为刚刚走出国门的国人所中意。记得有一次公司一组人在俄罗斯访问，一周后有个人忽然愤怒地冲着大家叫到：我一个星期都没有吃饭了！大家一阵目瞪口呆后，马上有人笑道：你一个星期没吃饭，怎么还有这么大的劲喊叫呵？当然，大家知道，愤怒的那人是指他一周都没有吃中餐了，西餐吃不惯。中国人喜欢吃中餐，但国外的中餐（馆）一般都非常贵，这对喜欢攒钱而又喜欢吃中餐的中国人来说非常矛盾。甚至有人就是因为吃不惯西餐（国外的饭）而不能在国外工作。
在国外，吃饭不外乎有几种方式：酒店吃、外面找餐馆吃、自己做。住酒店是不能自己做饭的，除非在外面住公寓。在酒店吃很贵，多半还吃不好，并且一般国内企业的生活补助费太低，负担不起。所以，在国外，国内团组一般都是在外面找餐馆吃饭。团组人数一般都有一定数量，在中餐馆面前有“集团购买力”，所以，最常用的方式就是与当地的中餐馆谈定一个价格，天天到固定的中餐馆吃饭，比如按5美元/人、8美元/人或10美元/人的标准等等，视当地的消费水平而定。例如在伦敦的中餐馆，10美元/人吃不到什么东西，而这个价钱在罗马尼亚则吃得比较好了。总之，这种安排既能省钱，又吃得较好。
中餐馆不难找，全世界到处都是，向大使馆或随便什么中国人打听一下你就能找到一打。或者，叫个出租汽车，告诉司机去CHINESE RESTUR…ANT（中餐馆），一般都能找到。即使在一个小国家的一个很没有名的小城市，你都能意想不到地找到中餐馆。中国人已经将中餐馆开到了世界的每一个角落。2002年10月初，我到罗马尼亚首都布加勒斯特市拓展该国市场，1个月内我差不多就知道了该市所有中餐馆，最后我相对固定了一家当作自己的“食堂”。这也是我在国外解决“吃”的通常方式。
因为生活补助费不高或大家都有攒钱的习惯，出国人员还有一些虽然不太大气却管用的省钱招数。比如，在世界很多国家的酒店里，早餐是免费且不定量的，可以随便吃（如在拉美的厄瓜多尔、古巴和东欧的罗马尼亚等等国家），在那些免费早餐不定量的酒店，有的同胞早上9点～10点去吃酒店早餐，且吃得很多，这样早餐和中餐就当成一餐吃了——省下了中餐。我们祖先勤俭节约的精神时时在我们身上有所体现。然而在俄罗斯，酒店里的免费早餐却是定量的。
我在华为公司是国际市场最早的开拓者，同事都叫我“老梁”。而在使馆，别人却叫我“小梁”。因为以我这个年龄，在使馆里就是“小”，而在华为公司就是“老”。年龄是人自然的刻度，与心理路程并不是成正比，无论是“小”还是“老”，有一条是肯定的：自己早已不是华为公司喜欢用的那种“刚刚跨出校门的娃娃”了。华为公司拓展国际市场初期，一般我是自己一人或着带一两个人即开始在国外工作，待销售有突破，公司才派大批人来。俄罗斯和罗马尼亚的市场都是这样打开的。因此，在吃饭问题上，因为人少，我们常常不能享受有“集团购买力”的好处。我在俄罗斯时，华为公司的海外生活补助费是每天35美元。在没有应酬时，记得陈先生和我的一日三餐是这样安排的：早上在酒店吃免费早餐，中餐去莫斯科红场旁的肯德鸡，晚上去一家相对便宜的中餐馆。2个月下来，我发现了两个现象：一是吃饭速度本来是我1/3的陈先生（开始时我吃完三小碗饭，他吃完一小碗），后来竟和我吃饭速度一样快了（我吃�