张向北说着，大家都点点头，觉得他的这个想法很好，这样，至少在生鲜配送市场，可以分出两大块，一个是大家印象中的优质公司，价格虽然不是最便宜，但品质有保证，比如像“宅鲜送”，还有一个，是低价但是低质。
马老师大概自己也没有想到，怎么做着做着，在生鲜配送这块，自己变成了拼多多，这样的印象要是在消费者的脑子里形成，就很难改变。
以后把“宅鲜送”和“每日鲜”的保鲜柜放在一起，那去“每日鲜”保鲜柜取菜的，都会感觉到不好意思。
“可以，北北。”刘芸说，“我可以让繁花网络完全配合。”
“谢谢干妈，我们自己网站和其他的网站上也会宣传，重点宣传‘宅鲜送’人，去写品控的，通过宣传他们，把我们的理念让大家都知道。
“还要宣传我们的食品厂，是怎么保证让上我们食品厂的产品，本身现在已经成为了我们的一张名片。”张向北说。
“顾工这个人，就有很多的故事可以讲。”张向北说，“北北你可以让许文辉帮忙，在传统媒体上也多做宣传，那些中老年的客户，他们每天还会坚持看报纸，他们对纸媒的信赖程度，要远远高于网站新闻，他们固执地认为，报纸上说的，才都是对的。”
“我可以组织一些专家，从企业管理和经济学的角度，在港台和海外媒体，发表一些对‘宅鲜送’的分析文章，国内的网站，最喜欢做这种转内销的新闻，这样，可以从几个层面，让‘宅鲜送’的形象立起来。”小芳说。
“可以，台湾那边的媒体可以交给我，我可以安排报纸和电视台过来做专访，台湾的电视节目，每天都会有很多的大陆观众翻墙过去看。”小虎说。
张向北拱手朝大家说：“谢谢！谢谢！”
“北北，你接着说。”刘芸和张向北说。
“第三件要做的事情，其实也是我想明白了一个道理，那就是‘每日鲜’通过打价格战，把我们逼到墙角的时候，其实也是把他们自己逼到了墙角。”张向北说。
小芳问：“为什么这么说？”
“他们把价格拉到这么低，如果因此能把我们打死，他们赢，打价格战的目的，都是为了要把对手打死，打不死，就半途而废。
“我们被他们打死，消失不存在了，他们就可以开始调价，这个时候，客户也没有办法，因为他们已经没有其他的选择，骂骂咧咧也只能接受，总不能说因此就去菜场买菜，消费习惯已经被改变了，再想改回去很难。
“这就说到了我们要做的第三件事，那就是正面迎战，怎么迎战，我不和你打价格战，我就杵在这里，不退缩也不减少我们的业务版图，我们在上海和杭城的每一个小区，都不能撤一个保鲜柜，哪怕这个小区，我们已经一个客户都没有，我们也要占住那个位置。
“为什么？这就是我要打的狙击战和消耗战，我就和他耗着，只要我们还存在在那里，就给了客户多一个选择，也是将军将死了他们，只要我们还在，他们就没有办法调价，只要他调一次，肯定就会引起一部分客户的不满，这些客户因为愤怒，转而就回到我们这里来。
“像这种转回来的客户，从此就和他们一刀两断了，再不可能回去，很多人可能因此会把‘每日鲜’的app都删了，这就是我说的，他们打价格战图一时痛快，把我们逼到了绝境，不知道只要我们还坚持着，没有被打死，他们其实是用低价，把自己逼到了绝境。
“昨天我们已经算过，他们现在在杭城和上海，一天亏损七千多万，只要我们还在一天，他们就要亏损这么多，还不敢调价，一调价就像我前面说的，等于是在给我们输送客户，而我们呢，我们昨天也算过，就是按照现在的会员数，我们仍然还有盈利。
“所以，要打持久战的话，我们打得起，他们打不起，越往后，压力越大的是他们，不是我们，我们只要自己不要乱，不要出昏招就可以，包括我们在全国其他的城市，我们的盈利水平都很不错，就是上海和杭城，没有盈利也没有关系。
“我们一边在上海和杭城和他们打狙击战和消耗战，一边要加快节奏，推进我们在全国的布局，这也是扩大我们的盈利面，我敢肯定，只要我们在上海和杭城这么和他们耗着，他们就不敢扩大战场，把战线拉长，再去其他的城市发展。
“道理很简单，他们越发展，就越扩大他们的亏损面，再发展一个城市，还是这个打法，他们每天的亏损就是上亿了，就算是马爸爸，也经不起长期这样的亏损，不敢看着‘每日鲜’这一家公司，把大淘宝都拖死，他不会的，一定会及时止损。”
“那他要是，去其他的城市发展，但不发起价格战呢？”小虎问。
“那他一样没有赢面。”张向北说，“一是我们在这些城市已经布局好了，二是通过第一第二件事，他们的名声已经臭了，要是同等的条件，不打价格战，他们靠什么赢我们？有多少消费者会选择他们？”
小虎点点头，觉得张向北说的有道理，这几件事情，原来还是一环套一环，环环相扣的。
“我们可以在杭城和上海，适当裁减一部分富余人员，提高我们的盈利水平。”吴欢说，“这是可以马上做的事情。”
“不行，杭城和上海，一个人都不能裁，反而日常的招工工作还要继续。”张向北说。
“为什么？”吴欢问。
“现在是敏感时期，不能有任何风吹草动，只要出现诸如‘宅鲜送’开始大规模裁员这样的消息，大家就会认为我们快被‘每日鲜’打趴下了，我们不能给人这样的印象。”张向北说。
“我是说分步骤，小规模的裁减，而不是大规模。”吴欢说。
“你就是一次裁五个人，到了媒体上，也会变成大规模。”张向北说，“而且，也没有这个必要。”
张向北看了看大家，解释说：
“还要算另外一笔账，现在是我们上海和杭城分公司最困难的时候，我相信通过我前面说的几件事，这最困难的时候会过去，客户会回流，我们现在的员工，都是我们辛苦培训出来的，到时候人手不够，又要招人，又要重新培训，划不划算？
“还有，不能只算我们自己的账，这些人离开我们这里，最大的可能是去哪里？肯定是‘每日鲜’那里，他们肯定会敞开大门接纳他们，这些可都是熟练员工，进去就不需要培训，可以直接上岗的，我们等于是给对手省了一大笔培训费。
“光算我们自己的账，划不划算我不知道，但一来一去，算总账的话，我们肯定是不划算的。
“上海和杭城的富余人员，我们可以内部调整，前面我不是说了，我们还要加快在全国的布局吗，这些富余人员，完全可以调整到这些城市去。”
“很多人会不愿意的。”吴欢说。
“平调他们当然不愿意，但要是一个普通工人，调去了那里，就变成领班，领班变成主管，主管变成经理，他们就会愿意了，还有，可以根据每个人的情况调整，安徽籍的安排去合肥，河南籍的安排去郑州，回老家省城又被提拔，待遇也提高了，他们还会不愿意？”张向北问。
吴欢摆了摆手，她说：“好吧，我被你说服了。”
“我同意北北的意见。”刘芸说，“不过，北北，我还有一件事要问你。”
“你说，干妈。”
“要是‘每日鲜’现在也去搞蔬菜基地，也开始做产地直供，不可以吗？”
“不是不可以，而是这样，我们也有先发优势。”
张向北说：“要供应杭城和上海这两个城市的蔬菜，小打小闹肯定不行，必须像我们一样，要有大型的供应基地，才能够保证供应，全国五大蔬菜产地，宁夏可以说是，最适合开办农场的地方，我们都有了自己的农场。
“云南广东和河北山东，我们都已经和当地最大的合作社或者专业公司，建立了合作关系，湖南和重庆，现在是我们新发展起来的自己的供应基地，势头很猛，他们现在再去做这事，可以说，在和我们同等的条件下，他们已经做不到了。
“菜都是地里种出来的，地又不可能无限复制的，这和工厂的产品还不一样，在这些地方，他们要想取代我们，在同等的条件下，人家为什么要和他们合作，而且，就是条件比我们更加优惠，他们也很难。”
“为什么？”刘芸问。
“我们现在的销量，是他们的十倍都不止，有多少合作社或公司，会为了一点小利，放弃大公司而选择去和小公司合作？除非这小公司放血，他那头要是放血，到了城里这头，他就更没有竞争力了，这就是我们的先发优势。”
刘芸点点头，明白了，她看了看小芳张晨和小虎，说：
“我看可以，北北提的这三点，战略和步骤都很清晰，我同意就这么做，这可能也是我们代价最小的方案，你们说呢？”
“还有，还有，我还需要做一件事。”还没等那三个人回答，张向北叫道。
第2103章 四和五
会议室里，已经一扫了刚开始时候的凝重，大家变得轻松起来，可以说是张向北的一席话，拨云见日，让大家看到了，就是在当前这么困难的境况下，他们仍然大有可为，只要坚持着，一件件事做下去，最困难的时候就肯定会过去。
他们对“宅鲜送”，对张向北有了信心，听到张向北说还有一件事情可以做的时候，大家都来了兴趣。
“还有一件事？”刘芸有些按捺不住，急切地问：“北北，你快说，还要做一件什么事？”
“这次我们发现了一个有意思的现象，那就是参加我们‘随手帮’活动的会员，他们几乎没有转单的，这个你们也已经知道，我想，这里面有两个原因，一是这些家庭，本身的经济能力比较强，‘每日鲜’的低价，并不是很能吸引他们。
“还有一个原因是，他们订购的那些困难农户的产品，还需要我们帮助配送，他们离不开我们。”
张向北说到这里停下来，拿起杯子喝了口水，说：“渴死了。”
刘芸骂道：“你不是渴，是卖关子吧？”
大家都笑了起来，张向北赶紧说，不是不是，是真渴。
“快接着说。”刘芸催促。
“好好，马上。”张向北说，“这个还不是最有意思的，最有意思的是，我们是免费帮他们配送的，看起来好像我们是吃亏了，昨天我让马琳他们统计了一下，结果发现，我们不仅没有亏，反而在他们身上赚了，而且大赚了。
“刚看到这个结果的时候，我还不太相信，随机挑选出十几个客户三个月的订单，仔细看了之后，我才发现里面的原因。
“这部分的客户，我前面说过，他们的经济能力比较强，也就是平时的购买力比较强，购买高档食材的频率和数量比较多，一个客户一个月的订单金额，是其他一般客户几个人的总和。
“这些客户，可以说是我们个人客户里面的大户，就是因为单位客户这边，我们的大客户经过吴欢他们一家家的拜访，都还在，而个人客户里，这部分的‘大客户’还在，所以我们的用户数量虽然下降得很厉害，但杭城和上海还能够盈利的原因。
“你们可能会奇怪，我们不是免费给他们在配送，他们买那些困难农户的产品的钱，也是直接到了农户那里，我们中间并没有截留，为什么从他们身上，我们还可以获利？
“这也很简单，他们几个人合伙订购农户家的猪和家禽，还有自留地里的菜，但这些东西，又不是每天都有的，猪和家禽要到可以宰杀的时候才会有，几分的自留地，种的基本是一两种菜，成熟了，几户人家一分就没有了。
“平时，他们还是要进行大量的日常采购，都在我们这里，特别是那些高档的食材，又恰恰不是农户家出产的，大多还是进口食品，这样，我们从他们身上获利颇丰，刨去免费配送的那部分支出，还是能够盈利不少。
“还有一个数据，那就是有意向参加我们‘随手帮’活动的人，因为没有匹配上困难农户，实际并没有参与的人数有多少？说起来你们可能不相信，在上海和杭城两地，一共有八万三千多人，这部分人里，有不少去了‘每日鲜’那边。
“这部分人转单过去，不一定是因为看中‘每日鲜’的价格，当然价格也会有一定的影响，最主要的还是，这部分人的购买能力比较强，他们习惯了每天在网上购物，很多人都是在掏宝上购物的时候，从掏宝网直接转到‘每日鲜’频道的。
“我们接下来要做的就是，要扩大‘随手帮’活动的范围，现在不是有意愿帮忙的人多，农户不够吗？我们需要扩大帮扶农户的数量，一方面，可以进行整村整乡的帮扶，就是整个贫困乡或村，都在我们的帮扶范围之内。
“我们和乡政府和村委会合作，这样可以减少很多前期的甄别工作和平时日常的管理，经过我在湖南和重庆，与当地乡政府和村委会的合作，我发现，帮助群众脱贫，本身也是他们的工作，有任务考核指标的，他们对我们的欢迎程度很高。
“有他们的参与和组织，我们不需要在当地设点，就可以做好相关的工作，这也可以大大降低我们的人力和财力支出，而帮扶的对象，可以迅速扩大。
“还有就是，在很多地方，特别是上海和杭城周围，我们可以适当放宽困难农户的核定标准，在那些我们本来就有采购点的地方，把周围一般条件的农户都纳入到我们帮扶的范围之内，他们的生活水平，和城里人家还是有很大的差别，需要帮助。
“我们也来个‘随手帮’，这样，帮扶农户的基数就可以扩大。
“给那些有意愿帮助别人的客人，都尽快匹配上帮扶的对象，让这些客户，养成每天上我们网站看看他们的猪和家禽，还有地里的蔬菜长势如何的习惯，我想，他们的订单跟着也会回来的，毕竟这部分人，是对我们的价值观认同度最高的一部分人。”
“这个算盘打得精，也打得好，我支持！”