海霞点点头：“是的，如果不信你可以去麦总办公室去问问。”
我也很意外，自己刚来这么几天，还出了不少事，怎么麦萍要派我代表旅行社去发言呢？
看着海霞冲我微笑的眼神，我挠挠头皮。
林志雄看看我，又看看海霞：“海总传达的指示，我怎么能不信呢？行，好啊，我支持楚天代表我们旅行社去做典型经验交流。”
虽然林志雄说的很痛快，但我和海霞心里都明白，林志雄的内心是十分痛苦的。
海霞和我出来后告诉我，其实她也没想到麦萍会把这个名额给我，询问理由的时候，麦萍只说了一句：“就凭这小子那天在我姐和肖峰来调研时候的发言，非他去不可。”
我问海霞：“我可以不去吗？”
我知道这样的重要活动麦苏说不定会亲自出席的，我不想面对麦苏。
海霞说：“不可以，麦总决定的事情谁也无法改变，当然，你要是想挨骂，可以去她办公室找她。”
我一听，罢了，麦苏不好对付，麦萍更难缠，从了吧。
我出了公司，找了个安静的角落，坐下来，拿出从叶梅那里弄来的林志雄拖欠团款客户名单，摸出手机……
一圈电话打下来，我愕然，名单上的客户团款都已经支付，而且还都是林志雄亲自去取的现金。
事情很明显了，团款被林志雄收了，但没有交到公司。根据叶梅说的情况，我琢磨着林志雄的手段，他应该是收了上个月的交上上个月的，收了本月的交上月的，这样就会一直拖欠一个月的团款，维持总数额不变。
那么，这200万巨款林志雄作何用途了呢？
想起那天咨询瘦小丫时她的分析，我决定查个水落石出。
我直接去了老三那里……
听我讲完情况，老三说：“怎么？你想搞一搞你这个总监？”
我说：“这狗日的老搞我，上次我的事就是他捣鼓的，这次我想给他一个下马威整治整治他。”
老三哈哈一笑：“卧槽，你这可不是整治了，你这一手能把这小子置于死地。行，这小子交给我了，不出一周，我给你答复。”
“有把握？”我有些将信将疑。
“不相信我？不信拉倒，不管了。”老三说。
“信，信！不过我可不给你付费。”我说。
“滚吧，提钱不叫兄弟。”老三骂道。
两天后的下午，四海集团业务经验交流大会在集团大厦会议室召开。集团总部很重视这次活动，高层和管理层人员全部参加，都坐在第一排。麦苏坐在正中间，两边坐着肖峰和迈克。集团所属各单位所有管理人员和业务人员也都参加，济济一堂。
发言的都是集团所属各单位的经营骨干，我被安排在最后一个发言。
前面发言的典型都准备地很充分，都有书面发言稿，一个一个依次发言，会场上不时响起热烈的掌声。
我认真听着他们的发言，虽然他们有的是在酒店，有的是在景区，但营销毕竟是有共同的属性，听到他们的经验介绍，我感觉很有收获。
最后终于轮到我发言了，坐在第一排边上的麦萍冲我悄悄竖起大拇指：“楚天，加油，给我争口气。”
坐在麦苏身边的迈克看到我，嘀咕了一声：“师傅……”
麦苏听到了迈克的嘀咕，转头看着他：“什么师傅？”
第047章 你丫是神
迈克诡秘一笑：“三人行，必有我师傅。”
麦苏似乎没大听懂迈克的话，笑了笑，不再理会他。
开会之前我从海霞那里得知，麦苏在会前看了发言名单，知道我最后一个上场。对麦萍推荐我来参加这次经验交流会，她并没有太大异议。
我猜麦苏之所以没有什么异议，一来我虽然是新人，但短时间内的业绩确实也出色，这是硬件，二来那天她去调研时我的发言也给她留下了印象，她或许也有兴趣听听这个在她感觉里亦正亦邪的人还有什么新花样。
我没有准备书面发言稿，上来就侃侃而谈，先自我介绍了一下，然后简单说了下自己最近的业绩情况，接着话锋一转：“其实我能在短时间内取得如此业绩，不想感谢我们旅行社的麦总和海总，最想感谢的是我们业务部的总监林志雄先生……”
听到这话，我注意到坐在后排的林志雄一愣，他当然不知道我葫芦里卖的什么药。
我继续说：“为什么要这么说呢？因为我刚上班第一天，林总监就给了我一份客户走访名单，这对初到海州没有任何客户资源的我来说，无异于如获至宝。当然，我很快证实这是一份超垃圾的客户资源名单……”
听到这里，下面哄堂大笑，林志雄的脸色成了紫色。
麦苏忍不住也想笑，瞥了一眼肖峰，肖峰面带矜持的微笑，看着我，目不斜视。
我继续发言：“面对这份超垃圾客户名单，我很快领悟过来，林总监这是要对我进行挫折培训，先从劳其筋骨饿其体肤来锻炼我，真是煞费了林总监的一片苦心。面对林总监的良苦用心，在空跑了一周之后，我终于拿下了第一个大单。开了局，后面的就接二连三了……于是，就这么着，我有了现在这一点微薄的业绩。好了，我的发言完了，谢谢大家。”
听到这里，大家都愣了，这就完了？麦苏皱皱眉头，迈克眨巴眨巴眼睛，麦萍脸色有些微微变了，肖峰则不动声色。
主持看着我：“你……这就完了？”
我点点头：“是啊，我讲完了，下面是大家自由提问时间，既然是交流会，那就不能光我来讲，大家可以提问嘛。”
主持人松了口气，麦苏回过神来，麦萍嘴里嘀咕了一句什么，似乎在说：“娘希匹，吓唬老娘呢。”
肖峰则依然不动声色。
主持人说：“下面请大家自由提问。”
立刻就有人提问：“楚天，作为一个新人，你认为做销售业务最重要的因素是什么？你又是如何对待看待这一重要因素的？”
我想了想：“从目前我自身的条件来讲，我认为最重要的因素是信息，为什么？因为信息就是金钱。至于我如何对待看待这一因素的，我认为，守株待兔，坐以待毙，等来的客户毕竟是少的，你会丧失很多信息来源，信息是非常可贵的。如果你能够比你的对手率先掌握信息，你的成功几率会大一些。做业务考验业务员能否成功的最关键的也是信息资源，业务员如何比对手提前掌握信息，找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户，这就需要您的认真思考了。”
“说说你是怎么寻找目标客户的？”那人继续提问。
我说：“很多单位，公司为了方便客户联系，都印有黄页。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。可以一一去拜访，客户没有需求不要紧，但是你一定要去拜访，并且能够给客户留下印象，以后常去拜访，在逐渐的熟悉中，如果你的客户信赖你了，他会跟你说信息。
俗话说的好，‘知己知彼，百战不殆’，在当今的社会，这句话依然是正确的。但是我想说一句，你可以跟你的对手成为朋友，互相交流，交流好了，你就会有意外的收获。
还有一点，网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，这样我们可以找到很多客户的名单。而且还可以找到老板的地址跟手机号码和老板的姓名等。
但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动，大家可以提防，风险不就低很多了吗……”
会场里很安静，大家都听得很专注。
我继续说：“还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。如果你是新进公司的职员，你可以咨询一下购买公司产品的客户资源，我相信公司都会有记载，客户什么时间购买的，客户联系方式等。你可以过去拜访，真诚咨询一下产品用的怎样，是否有什么问题，有问题你就马上给予解决，我相信，客户会被你打动。如果你经常去，他会与你成为朋友，自然会给你介绍客户。
老业务员更有优势了，您有了原始客户以后，认真服务好这些个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。
我说的不是很到位，有很多方法我也不清楚，但是只要我们用心思考，总会拥有一个庞大的客户群体。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机……”
说到这里，会场里响起一阵热烈的掌声，麦苏和肖峰都拍了几下巴掌，迈克则使劲拍了几下，麦萍眉开眼笑。
有人又开始提问：“楚天，作为新业务员，你怎样去拜访客户？”
我说：“我一般准备拜访哪个客户的时候，都会在去客户公司之前，做好准备工作。准备工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好资料，笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、均须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。”
“照你这么说，你拜访客户的成功率是百分之百喽？”台下有人不服气地提问。
我随口回答：“你丫是神啊你百分之百。”
第048章 正负能量
大家又哄堂大笑，麦苏也忍不住想笑，麦萍则捂嘴笑个不停。
肖峰微微皱起眉头，嘴巴动了动，似乎在说：“放肆。”
迈克则侧脸忙着问坐在另一边的人什么，我猜他是在问：“你丫是啥意思？”
我然后说：“我当然不可能与拜访的每一位客户达成交易，并且也很少会出现第一次拜访客户就成交。但是我会努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比，并且能够持之以恒。在拜访客户时，我信奉的一个原则是——即使跌倒也要抓一把沙。”
“你这话是啥意思呢？”有人问。
我微微一笑：“意思是，我不能空手而归，即使我拜访的客户暂时没有需求，不能成交，也要想办法让他帮我介绍一位新客户。一定要认真观察、留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动，就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。
我在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，如果我们聊的很愉快，很融洽，我们的感情就会很亲近。离开客户那里，做好笔记，因为再好的脑袋，也可能会忘记聊了什么。一定要认真听，并且记住客户说的每一句话，因为客户也许不经意的一句话，会给你带来商机。”
“楚天，你能阐述地再具体一点吗？”
我说：“可以，打个比喻，业务员不仅要学会撒网打鱼，同时也要学会捉鱼。网一定要撒下去，虽然说大网恢恢疏而不漏，但是现实的生活中，网可能会破碎，出现漏洞，钓鱼会有漫长的等待，而且鱼不一定会上钩，这时候我们就要学会捉鱼了。
就像你喜欢上一位女孩，就要展开追求。认识女孩之后，做一些工作，比如请客，送礼物，如果女孩子对你不冷不热，拒绝你，难道你就要放弃吗？你一定要学会主动出击，竭而不舍的追求她，要有常人的毅力，坚持直到成功。我自己是这样跑业务的。我不会轻易的服输，只要我知道客户的需求了，我一定认真地去攻他，直到做进去为止。其实做业务就像追女孩一样，我们一定要执着，胆大，心细，脸皮厚……”
大家又笑起来，掌声又起，会场气氛越来越热烈。
我最后说：“各位同仁，今天我的时间不多了，以后有机会大家台下交流，其实我最深切的感觉，做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。有一句话我和各位同仁一起共勉：只要我不放弃，您永远拒绝不了我！”
话音刚落，台下掌声雷动。
麦萍和迈克站起来鼓掌，麦萍大叫：“我，好样的！”迈克则喃喃自语着：“师傅，棒极了。”
麦苏和肖峰边鼓掌边对视了一眼。
林志雄坐在台下两眼瞪着我发呆，我想他此时的内心一定是几欲疯狂。
我在台上三鞠躬，然后走下讲台。
接着主持人说：“下面，请集团麦董事长给我们做总结讲话。”
在掌声中麦苏走上讲台，微笑着看着台下，向大家点头致意。
我坐在台下看着此时的麦苏，神色平静，儒雅高贵，气场强大。
等大家安静下来，麦苏开始讲话。
“各位同仁，今天的经验交流会，举办的十分成功，从大家的发言里，我学到了很多知识，说实在，做具体业务，我要向大家学习，大家都是战斗在第一线的业务员，集团大厦的崛起，你们是最坚实的基石，在这里，我向你们致敬！”说完，麦苏向大家鞠躬。
大家鼓掌。
我带着复杂而矛盾的心理也鼓掌。
麦苏继续说：“今天来参加会议的除了集团所属各单位业务员，还有集团管理层负责人，借这个机会，我不说废话，只讲几句话�