说服老板签大单- 第8部分

第二部分　25。与老板共事的六把金钥匙（10）

　　　　用之不竭的工作干劲

　　　　老板最喜欢看到员工每天都有用之不竭的工作干劲，每天努力工作。因此与老板交往不仅要有好体质，还要有强大的精神能量。

　　　　具有坚韧不拔的性格。

　　　　合理利用时间，尽快完成工作任务。

　　　　合理安排工作内容，井井有条。

　　　　回顾第一章的内容，请回答以下问题：

　　　　1请写出老板的基本特征。

　　　　2约见老板的三大法宝是什么？

　　　　3简述与老板建立信任关系的七大要素。

　　　　4简述拜访老板的四大忌讳。

　　　　5如何与老板共事？

第三部分　1。大客户营销的CUTE理论（1）

　　　　任何一个大项目，其决策小组都包括四类决策者，即教练、用户、技术把关者和关键决策者。这四类决策者都具有影响或改变其他人思想的能力，特别是对高层或者老板思想的改变能力。

　　　　所以，搞定老板的同时，销售人员首先要把握四类人之间的关系，明确客户企业中项目决策小组的组织结构、人员构成，掌握各类人员的特征，争取将他们发展为我们的教练（内线）。

　　　　销售人员要想与老板共事，首先要了解项目决策小组的四类不同人，以及他们与企业及项目的关系，也就是我们常说的营销的CUTE理论。

　　　　什么是项目影响

　　　　在本书导言里我们讲过了大客户的概念，还讲了大客户营销的CUTE理论，即购买影响者包括教练（CoachBuyer）、用户（UserBuyer）、技术把关者（TechnicalBuyer）和最终决策者（EconomicalBuyer）四类人。CUTE的角色及内涵，如表21所示。表21CUTE的角色及内涵CUTE角色内涵教练教练是客户企业中的内线，随时为销售人员提供可靠的信息，帮助销售成功的人用户用户是在客户企业中使用产品或服务的人，这类人是口碑效应最强的一类人技术把关者技术把关者即项目领导小组的组长或者技术骨干，负责整个项目的具体操作和技术评估的人最终决策者最终决策者即本书讲的老板。这类人具有一定的权力和影响力（最终作决策和控制）的人从表21可以看出，在一个大项目里，影响其购买的决策者并不是一个人，而是由CUTE四类人组成的一个项目决策小组。其中有可能某个人是多重角色，如教练和技术把关者是一个人，当然一个角色也可能有几个人，这四类人就是这个项目的影响者。

　　　　那么，什么是影响呢？影响就是改变他人思想的能力，特别是指对高层或者老板思想的改变。换句话说就是这些有决策权的人在某些情况下会对老板提一些建议、想法，帮助老板成功完成项目。

　　　　分析项目决策小组成员的层次

　　　　在销售过程中，不同的项目需要找不同的部门，也就是我们常说的“找对客户，认准人”。例如，有些项目要找采购部门，有些项目要找具体的项目实施部门，有些项目要找决策者，有些项目要找财务部门，有些项目要找战略规划部门，还有些项目要找到企业总裁、董事长。

　　　　既然如此，那么我们首先就要明确项目决策小组的成员组成，以及这些成员具体分布在企业的哪些部门。

　　　　企业的内部人员一般可以分为四个层次，这四个层次形成金字塔形状，如图21所示。

　　　　项目决策小组的成员组成由图可知，处于企业不同层次的人，其关心的主要问题也不同。因此，拜访不同层次的人，需要用不同的方法。

　　　　我们知道，一个项目决策小组中，必然会有CUTE理论中的四类人。而且这四类人可能分布在企业各个不同的层次上，他们的需求也各不相同。但是唯一一个共同点是，他们都在项目中扮演关键的角色，每一个人都应全力跟踪。

　　　　鲁百年，《大客户战略营销》，北京大学出版社，2006年版。了解项目决策小组的组织架构

　　　　我们除了要了解项目小组的组成，要想认准人，还要了解与这个项目相关的决策小组的组织架构，以便尽快找到项目的购买影响者。

第三部分　2。大客户营销的CUTE理论（2）

　　　　了解客户企业的整体组织架构

　　　　一般情况下，我们首先要画出客户公司的整体组织结构，了解该公司的一些基本信息。例如：

　　　　了解客户公司的行政、市场、财务、技术、生产、人力资源等部门的分布和相互之间的关系。

　　　　了解企业的性质，如国有企业、私营企业、合资企业、外商独资企业等。

　　　　掌握客户的采购流程。

　　　　了解客户企业与其上下游企业之间的关系。

　　　　了解客户企业组织架构中相关人物的情况，包括他们在企业中的扮演的角色，担负责任的轻重等。

　　　　了解与项目相关的组织架构

　　　　在客户公司整体组织架构的基础上，了解该公司与这个项目相关的组织架构，确定一些相关信息。例如：

　　　　这个项目的关键决策人是谁？该公司的执行官。

　　　　在执行官的下层，是否有总监级的人物？若没有，是否有市场副总、信息副总、财务副总等人物。

　　　　在副总下层，有哪些具体的执行人、规划者。

　　　　在执行规划者下层，有哪些部门和使用者等。

　　　　了解与项目相关的外围组织架构

　　　　另外，有些情况下，还要考虑到企业外部的附加架构，因为企业中很多项目的决策权不在企业内部的组织架构，而是在其外围的架构中。如果外部这一关不能通过，很多项目就会夭折。下面举例说明。

　　　　我国的一些企业、政府部门在采购时，必须要通过该企业的三产公司，或者企业里某个人与他们的合作咨询公司进行采购。因此，在这个项目组织架构里，不但包括企业内部的所有架构，还包括外围的一些架构。因此，在确定项目影响者时，一定不要忘记这些人。匹配关键角色

　　　　在明确客户企业的组织架构，相关负责人及负责人的角色和职责后，销售人员应根据具体项目进行角色匹配。

第三部分　3。大客户营销的CUTE理论（3）

　　　　匹配关键角色的步骤如下：

　　　　了解客户企业购买影响者在该项目中的角色

　　　　了解客户企业购买影响者在该项目中的角色即分析客户企业项目小组成员属于CUTE中的哪类人。如最终用户是谁，技术把关是谁，关键决策者是谁？哪个人已经或者将来可能会变成我的内线即教练。

　　　　了解客户企业购买影响者对销售项目的影响度

　　　　了解客户企业购买影响者对销售项目的影响度即确定客户企业项目相关负责人对项目的影响度是高还是低。

　　　　了解客户企业购买影响者对产品或者方案的支持度

　　　　通过各种渠道了解项目相关负责人对销售产品或者方案的支持度，即对产品所持的态度，是支持还是反对。同时，对不支持本公司销售产品的购买影响者，还应了解他支持哪家竞争对手，支持的理由是什么。

　　　　考虑与客户企业购买影响者的接触度

　　　　明确了客户企业购买影响者的角色、对产品的影响度和支持度以后，销售人员还要考虑自己公司与客户企业购买影响者的接触度。例如：

　　　　对此人是经常接触还是接触很少，甚至没有接触过。

　　　　是派销售人员还是让销售人员的老板去接触他。

　　　　都有谁与他见过面，什么时候见面等。

　　　　另外，还要弄清楚客户企业关键决策人之间的互相关系，如是老同事、最信任的部下，还是刚开始一同共事等。

　　　　寻找客户企业购买影响者在销售人员自己公司的对应者

　　　　寻找客户企业购买影响者在销售人员自己公司的对应者即“兵对兵、将对将”，也就是对不同的人要学会借助同级别人的力量。拜访客户企业老板时，更应该如此。

　　　　注意：在罗列客户组织架构和角色匹配时，如果发现缺少教练，或者作为关键决策者的老板，我们还没有搞定，或者还存在一些问题，就要在这个老板的旁边加上一个明显的“小红旗”，这里的小红旗表示警告，存在问题，需要尽快解决。不怕有问题，销售人员时刻就是解决问题的，最怕的是有问题而没解决问题，但是我们的销售人员还没有发现。

　　　　企业关键角色匹配的具体方法，如图22所示。

　　　　对于任何一个大项目，最关键的问题就是“找对客户，认准人”。作为销售，不但要认准人，找到决策者，还要学会与他打交道，把他搞定。

第三部分　4。接近CUTE四类人的准备工作（1）

　　　　在一个项目里面，CUTE理论的四类人每一个角色都非常重要。因此，要想成功地做成大项目，必须关注每一个角色，不但要搞定关键决策者，也不要忽视其他角色。在销售实战中，我们要搞定这四类人，把他们都变成我们的内线（教练）。

　　　　接近这四类人之前，我们必须充分做好准备工作，掌握一定的技巧。

　　　　确定拜访目标，制订拜访计划

　　　　拜访客户之前，首先应明确我们的拜访目标，填写拜访计划表，明确此次拜访的目的。销售拜访计划表的具体内容，如表22所示。表22销售拜访计划表销售姓名：客户名称：访问日期：客户方面参加人员：（姓名、职称、角色）应该带的工具和资料：用户及其他方参加人员：（姓名、职称、年龄、爱好、专业）销售访问的背景情况：访问如何开始，方案是什么：客户的需求：计划让对方了解与得到哪些信息：本次销售目标描述：

　　　　客户单位及领域：

　　　　本次销售目标：

　　　　预期项目金额/签单时间：计划从对方了解或得到哪些信息：（确认、补充、感觉）销售拜访的目标：销售访问中的基本障碍或内在问题有哪些：最高期望的结果：最低应得到的结果：下一步计划：由表22可以看出，拜访客户之前，首先要填写拜访计划表，拜访计划表主要有三方面内容：

　　　　拜访的基本信息

　　　　客户基本信息，包括客户名称、客户方面参加的人员及其角色、客户需求等。

　　　　我方基本信息，包括销售姓名、访问时间、本次拜访客户的最高期望目标、最低期望目标等。

　　　　拜访中需要解决的问题

　　　　准备的不同方案、我方最想得到的信息，要向客户提供的信息等。

　　　　假设拜访中可能会遇到障碍或问题，出现这些问题的解决方法等。例如，客户拒绝见面，把我们打发给其他人，或者总是以产品不好、价格高等理由搪塞等。

第三部分　5。接近CUTE四类人的准备工作（2）

　　　　确定下一步要做什么

　　　　“下一步做什么”是此次拜访的重要目标，也是决定我们此次拜访成功与否的标志。因此，在拜访客户之前，第一先在心里确定这次要达到什么目标；第二达成一个协议，确认我们下一步的计划是什么。

　　　　将销售的产品或服务分解为不同的版本

　　　　每一类人都有自己的特征，所以对不同的人要用不同的语言去沟通。也就是说要将自己销售的产品、服务、解决方案分解成不同的类型，针对不同类型的人，转化为不同的版本，即对老板要用老板的语言，对总监要用总监的语言，对技术把关者要用技术把关者语言，对用户要用用户的语言。

　　　　例如，与老板交谈时，不可用太多的技术术语。否则，容易造成尴尬的局面。下面看两个小案例。

　　　　某位销售人员向一位技术出身的老板做产品演示。刚开始就顺着老板的思想，从产品功能入手。由于产品比较复杂，就派了一名技术人员进行专门演示，这位技术人员认真的讲解他们的产品功能，讲如何创建数据库，如何定义语义层，如何进行“一拖一拽”，自动创建报表……讲得很流畅，演讲得也非常兴奋，因为他发现老板在认真听讲，一句话也没有讲，他认为演讲非常成功。整个演示过程中（15分钟），客户老板一直静静地听。

　　　　演示完毕，这位销售人员问：“张总，您对刚才我们产品的演示感觉怎么样？”张总看了半天，想了半天，终于说了一句：“你们的产品需要多大的内存？”他问了一个毫不相关的问题。为什么？原因就是我们用了很多技术语言，他听完了，但是什么也没有听懂。

　　　　这个时候，销售人员不慌不忙地给老板解释说：“您放心，你们公司的硬盘、内存足够用，不但够用，而且您今天所说的问题电脑都会记住它，电脑会帮助你解决它。”客户老板哈哈大笑，扭转了尴尬的局面。

　　　　政府部门有一个项目，一开始这个项目叫做“统计分析系统”。听起来也很吸引人。但是当在全国范围内推广这个项目的时候，发现大家都很熟悉统计分析系统，而且这个项目的名称也看不出有什么特色，这个项目已经很多，没有任何新意。当时朱镕基同志非常关注反走私问题，而这个项目的本意就是解决反走私的问题，最后，就将项目名称改为“执法评估系统”，结果，国家很快批准了这个项目。由此可见，同一个产品、同一个方案，对不同的人一定要有不同的脚本，用相应不同角色的语言演示。

　　　　语言的魅力是无限的，讲法不同，结果可能完全不同，像我们前面讲的：“内线”不叫“内线”，叫“教练”，一下就提高了内线的地位；陕西人的“馍夹肉”不叫“没夹肉”，而叫“肉夹馍”，让人听起来就是以肉为主，又因为陕西人“馍”和“没”完全同音，让人听起来就是没有肉。小建议

　　　　演示解决方案的时候，准备多个版本。拜访哪一类人就用相应的版本演示。调查研究，收集客户信息

　　　　拜访客户之前，还要进一步对客户进行调查研究，包括了解客户企业的信息，客户个人的信息等。

第三部分　6。接近CUTE四类人的准备工作（3）

　　　　研究客户企业的信息

　　　　客户企业信息包括以下内容：

　　　　客户企业的组织结构、组织架构。

　　　　客户企业的经营性质（国有、民营、外企