来，反而和客户谈一些能让他大感兴趣的事。
最后，当那人忍不住说“合同怎么样了”时，他就取出合同，在上面
签字。他把责任推给了他人，让对方先为此而着急。
有些时候，只有掩饰自己的意图，才能让他人按我们的意思做事。如
果我们装得很冷漠，他人就会把我们的计划看成是一种机会；如果我们急
切地想说什么，他们就会开始戒备了。
所以，费尔斯通在早年看中克立斯蒂时，就跟踪他到了芝加哥，与他
住进同一家旅馆，晚上和白天大多时间都躲着他，只是想在克立斯蒂去餐
厅用早点时与他“偶然”相遇。
费尔斯通说：“我们共进早餐，他问我营业上的事，自然地谈到其他
事情。在用完早点之前，他就认购了10000元股票。后来，克立斯蒂一共
买了我们大约5万元股票。最后，他成了我们的经理，在我们急需支持
时，大大地帮助了我们。我之所以能成功，完全是因为我选择了适当的时
机去会见他。”
正因为费尔斯通将他一切的事情掩饰了起来，他才能奠定建立大规模
车轮工业的基础。
为达目的，聪明人总是躲在暗中做事。比如说，莫德莱为了让格兰特
总统委任他做驻英大使，就将自己的选举运动的演说辞送到格兰特的秘书
巴林那儿。他知道，巴林一定会将他的信转给格兰特看的。因此，他没有
将演说辞交给格兰特。政治家和外交家们常常不会直接告诉目标是什么，
只是将想说的告诉与之有关的人，让其代为转达。
凭借这种方法，古巴总督伍德让某城市那些多疑的居民参与了美国政
治，还推举一位古巴人做市长。当时，正好有一位商人拜访伍德，伍德就
问那位商人，古巴的绅士们是不是都是些“受到冷漠教育”而“害怕做
官”的人。然后，他又再次请求商人不要泄露这次谈话的内容。结果，那
些他不敢公开说的话没过多久就传遍了整个城市。数天后，古巴的一位领
袖出来应战，并被委任为市长。
大人物运用的掩饰自己真实情感的策略是最有趣的，也许这是普遍被人
讨论得最多的方法。可是，想要自如地运用这种策略却不太容易，你应该认
真地了解他人的性格，仔细观察对方的反应，分清乖巧和狡猾的区别。
第16章 展现自己正面形象的心理策略
关键时刻当仁不让
我们可以从柯立芝的两则著名逸事中发现另外一种十分有趣的驭人
技巧。第一则可以说明他那妇孺皆知的谦逊；第二则从表面上看，正好与
他那谦逊的美德相反。
第一则逸事是：
柯立芝在爱莫斯特大学的最后一年里获得了一枚金质奖章，这种荣誉
为许多人所看重，是由著名的美国历史学会授予的。可是，他没有对任何
人，包括他父亲提起过这件事。他毕业后6个星期，他的上司诸坦普顿的
法官菲尔德才在无意中看到了《斯普林菲尔德共和》杂志上刊载的关于这
件事的报道。
柯立芝一生中，从家乡到白宫，都以真诚的谦逊而闻名。
可是，他还有与其谦逊不同的另一面。
当他竞选麻省省议员连任时，因为在一个偶然的情况下听到了省议会
议长一席已虚席以待的消息，于是他在选举即将进行的前夜，忽然提着他
那“又小又黑的手提袋”，快步赶到诸坦普顿的车站，两天后他从波士顿
回来了。他那个手提袋里已经满是大多数议员亲笔签名推举他为省议会议
长的联名信。于是，柯立芝成功地进军政坛，出任麻省省议会议长。
这位以谦逊闻名于世的人却在这样的紧要关头以惊人的气势脱颖而
出，主动出击，得到了他应该得到的东西。
我们可以从以上两个故事中看到在很多人身上存在的相互矛盾的事：
一面是真诚的谦逊；一面是主动出击，抓住晋升的机会。让我们再看一位
以谦逊出名的人——南北战争时期南方联盟的猛将、绰号“石城”的托马
斯？杰克逊。现在，与李将军一样，他们都被人称为世界上最伟大的军人
之一。
“天生谦逊”是托马斯？杰克逊的显著特征。他在西点军校时就是以
谦逊闻名的。在临死之时，他还认为“石城”不应只属于他个人，而应赋
予他所率领的那一旅之师。此外，在墨西哥战争中，总司令斯科特将军还
曾公开高度赞扬他的英勇善战。对此，他在后来也从未提起过，连在亲朋
好友面前都不例外。
可就在墨西哥战争刚刚爆发之初，杰克逊就给他姐姐写过一封豪情四
溢的信。他说他想建功立业，为自己博取显要的地位。在信中，他说他很
清楚要达成这个愿望可能会遭遇的挫折。因为当时，他只挂着一个十分不
起眼的副官的空头衔。这个勇敢而谦逊的人在追求名誉之时也做过一件聪
明事。他采取了令总司令亲口称赞的行动，这就是他之后几次迅速升迁的
直接原因。他主动要求把自己从常规部队调到炮兵队中，因为他坚信，那
里的“长官更容易把整个部队的业绩都归于一人”。无疑，这是对自己日
后的升迁有利的。几年后，我们又看到他在想方设法地去争取弗吉尼亚陆
军大学的教席，因为他事先就看到这个位置“十分显赫”。
像柯立芝一样，我们在杰克逊身上也看到一种类似的矛盾：真诚、谦
虚和敏锐的上进观念，而且，你可以在任何一个大人物的品性中找到这两
种表面上的矛盾。
事实上这里面根本没有矛盾，一切都是很完美的。
其实，他们只会在一定会让人们关注的事情上默默无言，而一旦人们
将忽视他们引以为荣的功绩时，他们就会采取果断的行动。
在此，我们不能讨论如何树立自己的声誉以及道德上的各种话题。但
是，我们必须要重视几个常见的问题。当然，如果想获得成功，必须要以
完美的品格、真正的才能作为竞选的基础。可是，良好的道德并不能在这
个务实的世界中为自己带来报酬，紫罗兰长在苔藓丛生的青石旁也会被人
遗忘。如果我们有高贵的品质和才干而又不让人知道，那么，我们实在是
骗人骗己，阿！但是，不管怎样，在所有可能的情况下，聪明人最真、最先
的愿望还是谦逊，他们愿意用功绩说话。
比如，在回答他人问题时，洛克菲勒就说： “一个人能成功就是因为
他找准了时机，而不是非得要知道得那么多。”
铁路建筑专家哈里曼习惯于这样的谦逊，甚至他的一个很好的老朋
友，还一直以为他只是几百个稍有成绩的经纪人之一。直到后来，他朋友
还是在无意中了解到真实情况的。
真正的大人物都是以这种谦逊著名的。只有那些浅薄的人才在众人面
前吹嘘自己，一遍一遍地提醒他人他做了多少事，自己多么有学识，不要
忽略自己，等等。他的这种自命不凡的感觉是十分浅薄的。
大人物总能从这种浅薄的虚荣中挣脱出来，最重要的是，这种虚荣常
常会让自己倒霉，或者遭遇灭顶之灾。许多人都讨厌那种无论何时都要成
为焦点的人，我们甚至想亲手撕开这家伙那华丽的外表，露出他们丑陋的
本来面孔。人们尊敬那些谦逊的人。在处理许多事情的问题上，恰当地表
示出自己的谦逊就是获得美好声誉的最好办法。
举个例子。几乎没有人像巴拿马运河的建造者哥萨尔斯将军那样能彻
底隐藏自己的优点。当巴拿马运河顺利竣工时，他几乎回绝了所有的公开
庆祝活动。当第一艘轮船在这条运河上驶过时，人们看到穿着衬衣的他正
站在佩特罗？米克尔的水闸上。当人们向他欢呼时，他却飞也似的走开
了。事实上，没有谁能比他更有资格获得崇高的声誉了。我们在下面的话
中可以发现这件事的关键所在：当他人批评他的事业时，他总会说：“日
后，我们会运用运河本身来回答这一问题。”
和我们今日的英雄林德伯格一样，哥萨尔斯从来都不这样大肆声张自
己的成绩，宁愿让功勋自己讲话。这些大人物正因为有着这样谦逊的特质
才会声名远扬。
谁都不会信任那些爱慕虚荣和喜欢空谈的人。人们往往会怀疑他的看
法，因为他常常高估自己。因此，在他做别的事情上，人们也会允许他判断
失误。但是，如果一个人过分看低自己的话，也无利于在他人的心中树立一
个良好的形象。虚伪的谦逊就像虚伪的自尊心一样，也是虚荣的一种。
聪明人是谦逊的，但是他也最明白什么是积极进取的灵丹妙药。
让人注意自己的长处
24岁的本杰明？富兰克林用自己借来的钱将合伙人的股份买下，成
为一家印刷厂和一家小《宾夕法尼亚报》的主人。
这位少年勇敢、追求快乐，他将是美国第一个真正的“自由人”，而
且，他将永远是最伟大的美国人之一。现在，他要主宰自己的命运了。他
负债累累，不知道是成功还是失败，但他一定要在商界建立起自己的个人
声望。
他决定，不但要减少自己的失误，控制自己的缺点，还要让他人对自
己的行为有所注意。他说： “为了赢得我个人的声望，我不但让自己勤奋
而节约，还尽可能地避免出现言行不一的情况。我穿着俭朴，从不在任何
地方游荡…—．
“有时，为了显示我并没有不守本分，从店里买纸时，我还会用一辆
小车把它们从街上运回来。这样，别人就会认为我既勤俭节约，又追求上
进。我这样的人在商业界一定是很守规矩的。渐渐地，我开始与那些文具
商打交道，还有些人开始给我提供书稿，就这样，我的事业开始稳步前
进了。”
富兰克林用这种自我展示的方法让他人看到了自己的优点。
聪明人都知道，良好的声誉是人们不懈努力而得来的，并不能凭空而
来。埃尔伯特？加里曾这样说菲尔德： “他为自己赢得了一种诚实守信的
名声，因此，人们都喜欢到他那儿去买东西。”
已故的简斯是《明尼阿波利斯杂志》的所有者和出版人，他就运用了
一个人所共知的巧计建起了自己的声誉，最终成为一家新闻杂志的老板。
当他还是这家杂志的普通记者时，就向一家银行借了一笔他并不需要
的50元钱——这便是他事业的开端。
简斯说：“那次借钱为之后的几年内的许多次借钱打下了一个坚实的
基础。我借钱只是为了树立起我的声誉。对于这些借来的钱，我从未动用
过。每当还款的日子来临时，我仍还给他们借给我的钱。逐步地，我增加
借款的数目，最后一次，我借到了2000元！其实，我不缺钱，可我却需
要建立起一种信誉！我要让他人明白，我借钱一定会按时偿还，我很讲
信用。
“我的理论在我决定要创办一种有关商业的新闻杂志时得到了证实。
至少有15000美元才能让这家杂志成功地运行起来，而我所有的存款也就
5000美元。于是，我去了那家我常去借钱的银行，我和他们特别熟悉，于
是我给他们讲了我的计划。
“营业员非常高兴地借了我10000美元，但是，他说他还要请示经理，
而银行行长却用一句话使这个问题得以解决。他说： ‘我同意把钱借给简
斯先生，虽然我不太了解他，但是，我注意到，这么多年来，他时时到我
们这里借钱，还能做到按时偿还。”’
简斯说：“15年来，我按照自己的计划就这样走着，希望能有几个大
人物注意到我，以便在我人生的关键时刻，像那位行长一样为我说一
句话。”
简斯总会用一些心计来让他人相信他是可靠而守信的。
尽力维护自己的信誉
我们都知道，最近，人们所拥戴的大名鼎鼎的驻法大使赫里克不幸
去世了。他是在克里夫兰做律师时，开始他一生的事业的。
与任何青年律师一样，在赫里克事业的初期，他遭遇了一件十分不幸
的事。由于一桩官司未能胜诉，他只好为当事人赔付一项他担保的款项。
他毫不留情地以一种粗鲁的态度把他管账簿的银行营业员赶了出去。
依照法律规定，已经在几天前终止了合同，他也不用再在法律上承担
自己的责任。可是，即便是存有这种漏洞，他还是依靠他微薄的薪水偿还
了这笔钱，这就是他廉洁正直的证明。但是，赫里克所做的远远超出了这
些。他不是被动地等待机会，而是主动为自己的行为博取一个好名声。他
不想通过那个经常出错的营业员来散布消息，他要亲自把处理这件事的前
因后果讲给银行的高级职员听。
于是，赫里克马上取得这家银行的大笔业务，他的损失完全可以得到
弥补，而且还有许多余利。
赫里克十分谦逊，但他却十分擅长不声不响地为自己那些不容易被人
注意的美德邀功，以提高自己的声誉。
阿尔？史密斯正是抱着这种精神出任纽约州州长的。在他的办公室
里，始终保存着一份报告，他总是向人展示这个报告，报告上用图片和文
字很形象地展示出他杰出的业绩，正是因为他纽约州才新建了那么多漂亮
的养老院、医院和其他的公共设施。
聪明人会采用各种方式把那些能让人赞赏的特点以委婉的方式展示出
来。比如，对任何大人物来说，守信和遵约都是极重要的声誉，可人们却
很容易忽视这些。这并非是在说人们诚实，而是他们没对此在意过。聪明
人都会采用一种十分简单的方法：他们不轻易订下约定，在力量允许的范
围内，很少许下诺言。
林肯会在紧要关头问他人几个问题，或给他们讲故事，以达到转移话
题，避免许下对自己不利的诺言的目的。
威尔逊也很少许诺。所有人都知道，有时，柯立芝是极度厌恶许
诺的。
人们还应对以下的事情多加注意：本书作者就认识一位因过于羞涩而
经常被人怀疑的十分诚实的人。在说一件重要之事时，他经常左顾右盼
的，并不注意听众的脸。我已经在上文提过，这种习惯大多显示�