自不同的兴趣之中。明白了这一点，只要我们留心观察，是很容
易取之为己所用。因为形成个人兴趣的事情，不外乎人们所说
过的话，做过的事，个人的习惯、癖好以及立场、观点、态度，这一
切是逃不出有心人的眼睛的。
曾经有人把我们大家的生活范围，把我们的活动环境称之
为“人生游乐场”，这是很有意思的。
大人物的大部分成功因素，是把许多不认识的人变为新朋
友。那些新朋友的来由，皆因他能够在会晤别人的时候，把自己
加入在“游乐场”里，了解到各人不同的兴趣而展开交际的手段。
宗奉太郎在刚做日本电电公社新日铁株式会社西西部经理
时，就感到一个很困难的阻碍。他的同事非但不拥戴他，反而事
事采取与他不合作的态度，使他在业务方面竟无从入手。
一位与他熟识的人说：“有一次他对我说，在他做经理最初
时期，许多同事都不欢迎他，他觉得必须先研究他们所以不欢迎
他的理由，并培养起双方的友谊，然后才能得到他们的合作，使
业务得以拓展。”
他究竟怎样解决这个难题的呢？
与他熟悉的多湖辉说：“在太郎写给朋友的业务信中，常常
插一些私人谈话进去。他总是在信中写一两句收信人所感兴趣
的事情，或其家人朋友给他的印象，或他们上一次晤谈的情形。”
这种使别人感觉到你对他是非常关心的方法，其实是很简
单的，可是它的结果，却往往是惊人的。
多湖辉又举了几个赢得人心的例子。
当弋萨尔将军受命开凿巴拿马运河的时候，他脱掉制服，穿
上贫民的衣服，亲自率领工人干了起来，当时，大家都很诧异，官
吏军士皆表示不满，但大多数平民、工人及工程师却非常高兴。
美国的著名外交家富兰克林年轻的时候，曾在离家很远的
伦敦一家印刷所做学徒，他想打破一些陋规劣习——排字房里
的老工人对新学徒要征收一些不合法的税，他严厉拒绝，认为这
种不道德的例规，非打破不可。
不料此举却使他好几星期饱受种种被捉弄的困苦，于是他
想，要折服那些性情恶劣的愚人，唯有先成为其中一员，混为一
体后方能慢慢开化。他这样以退为进地改变之后，许多工人都
渐渐和他建立了友谊。
凡是要想出人头地的人，第一必须要做的，便是对他所属的
团体，无论是社会、国家、或是一家商店、一个学校的习惯表示尊
敬。对于那些不注意我们习惯的陌生人，我们不是常常以冷淡、
疑虑的眼光去看他吗？这样的错误，富兰克林平生只有上面所
述的一次。
后来富兰克林代表美国政府出使法国，不出几年他的法文
便学得非常纯熟，差不多成为一个法国人了，于是他在法国大受
欢迎，没有哪个美国人赶得上他。
有才干的人，还常常对于别人的名字——与个人的自尊心
有密切关系的敏感的东西表示尊敬，从而使人心悦诚服。
钢铁大王卡耐基在销售钢轨的时候，也运用了同样凶方法。
他的最大的买主是宾夕法尼亚州的税务局，当他的新的大钢轨
厂建成投产之时，为了结好于他的买主，他便给宾夕法尼亚州州
长普森赠送，了一个永久性的纪念，把新工厂命名为：汤普森钢铁
公司”。结果，该厂出产的钢轨自然是销路大开。
他说：“我永远牢牢地记住这个方法，把它当作我一生中事
业成功法宝。我使用这个法宝越多，收到的效果越大。”
著名的工人领袖希鲍恩告诉我们，他平常最喜欢叫工人的
小名，例如“比尔”或“约翰”。在他自己管理工厂的时期中，从未
发生过罢工事件，这是他平生所自夸的一件事。
有许多工程界的领袖，都认为自己应该知道数百或数干人
工人的名字，以便能常常叫着他们的名字和他们谈话。要当一
名好的领导，首先一条便是必须和自己的下属打成一片，至少要
知道他们的名字、专长、爱好等情况。
一有才干的人，常常用种种不同时方法，在不知不觉之中，去
表示他们对于别人或新生事情的重视。
英国的政治家鲍尔福在欧洲大战之后到美国来，常常在大
庭广众之下称颂胡佛总统和美国的天气；他常常谈民主且常常
说说笑话；出门时驾着一辆自由敞篷车，以表示他是民主主义
者；他也像威尔逊一样，说他喜欢看侦探小说；在集会演讲中，他
劈头就对他的听众说他也与他们一样，是一个自由集会中的会
员之一。
列格莱是美国的一位大企业家。他年轻的时候，也曾做过
经纪人，即使是做经纪人的时候，他也是以这种策略去创建他毕
生的大事业。他曾对采访他的记者说：“我无论到哪里去推销货
物，我必定先探听这个地方的情况以及居民的生活习惯，并且以
他们当地的土话与那些商人交谈。”
总之，要想得到别人的欢迎及合作，你必须知道他个人的爱
好怎样？你得常常记住他的爱好和习惯，他们曾经做过些什么，
他有什么引以为自豪的事情，他的才智知识，他的意见以及他所
尊敬的人物，他缺少些什么，需要些什么。
你必须不畏艰难地用种种方式在不知不觉中表示你对他们
感兴趣的事情的关切，你要使他们知道你也懂得这些事物，你也
很看重这些事情。总之，你必须尽量地利用你所知道的情况，和
他们打成一片。
对于那些有特殊个性的人物，或特别重要的人物，你得预先
打探他们的嗜好，或是想出种种方法来使对方知道你的情形。
当在一个集团或一个地方的时候，你应当常常表示出对于
他们的风格、习惯是很尊重的，而你自己同时也得入乡随俗地附
和他们的风俗、习惯，以证明你的诚意。
多数人都知道“人是感情的动物”这句格言，却很少人注意
到这句话背后隐含的意义。
也就是说，当你在决定任何事时，情感比理性更能左右决
定。因此，只要能感动对方，就能影响对友凶决定。
不过，许多人常误解感动的意义，事实上，感动不仅限于人
类的爱、真心诚意等好的一面。
照字面来说，所谓的感动就是感情的冲动。而感情的冲动
又可分为好和不好两方面。
简单地说，就是：“给人蜜糖或给人鞭子”
无论是奖励或处罚，多少都能对人造成影响。
经常使用鞭子的经营者，容易失去人心。此类的经营者一
旦失败，容易遭受社会无情的抨击。不过，只会用蜜糖奖励属下
的经营者，会宠坏下属，容易拿翘，动不动就以罢工威胁经营者。
蜜糖是物质，鞭子是威胁。除了这两者之外，是否还有感动
对方的方法？答案是有的！
一这就是认可对方、尊重对方，提高对方的自我重要感（优越
感）。
“士为知己者死”。人由于荣誉心极强，因此，可能为了一个
认定自己价值的人，赴汤蹈火、在所不辞。
利用分化术化敌为友
俗话说，“同吃一锅饭的是好朋友”。这句话强调两人的关
系不一般。两人从同学开始，加上一起参加俱乐部的活动，真正
地同甘共苦，感情自然深；若交际时间更长一些，两人之间共同
拥有体验就会更多。因为两人或一群人之间有许多相通的话
题，自然会产生朋友式的感情。
就是两个从未见过面没交往过的陌生人，只要有过共同的
体验，也会马上成为亲密好友，稍微有点交往但交情不深的两个
人也是如此。
有一个真实的例子：有一男一女，他们以前一直是一般的熟
人关系；有一次，他们随一帮熟人朋友一起去野外游玩。忽然
刮起了大风，两人跟大队人马走散了。为了避风避雨，两人逃进
了不远处的山洞。经这一次接触之后，两个人的关系一天比一
天好，半年后竟然结为伉俪。
注意到人的这层心理后，你就可以从与你对立的某团体或
组织中，争取某个特定的人让他反戈——击，具体做法是让他参与
谋事或共同行动。
多湖辉在谈到这个问题时曾举了这样一个例子：
在战后日本政界有一个拥有巨大权势的黑幕组织。在野党
的一个资历不深的律师，曾跟着一位同为校友的老资格政治家，
与黑幕组织接触、共同进餐不下三次。这位初出茅庐的律师，不
知道这是一个黑幕组织，所以也就没有什么顾忌。
有一天，那位政治家先生对他说：“你接触的是黑幕组织。
要是你胆敢把与黑幕组织接触的事公诸于众，你的政治生命就
会完蛋！我是绝对不会把你供出去的，你也对我发誓吧！”这时
上了圈套的律师才幡然醒悟，可惜为时已晚。
当然，这种诱骗的手段不应我们效法。但是它以一个反面
的例证告诉我们要想争取对方，须彼此拥有共同的愿望、经历。
无论在生活还是工作中，我们每个人都有自己所擅长的，并
从中获得过成功的体验，如何充分显示并发挥你的这些特长，使
周围的人被你吸引，站到你这边来呢！怎样使对方注意到你的
优点，并欣赏你的优点，从而改变立场与你为伍呢？
人际交往中，最重要地是获取向心力，使别人赞同并支持
你，首先你就要有自己的长处，足以吸引别人的优点。只有这样
别人才能够追随你，成为你的朋友。
以慢动作来松驰紧张的心情
多湖辉的一位担任企业人事部主任的朋友，曾经对他说：
“最近的学生虽然在各方面都有了改变，但面谈的神态却仍是老
样子。”他的意思是，虽然面谈者本人以为自己已经完全放松了，
但在不知不觉中，仍会慢慢紧张起来，使得动作速度加快而不自
然。
因此，多湖辉建议那些即将参加就业面谈的人们采取放慢
动作的方法。这就是要各位尽量放慢动作，无论走路、开门、鞠
躬、坐下、说话都慢慢地来，而且愈慢愈好，就连自己都怀疑速度
这么慢是否可行也不要紧。这样便可以使自己恢复平常沉着的
态度面对眼前的一切。
这个原理就是让我们将注意力集中在慢吞吞的动作上而忘
却面对面时的紧张与不安。在心理上，这属于一种交替作用，以
平常并不习惯的动作代替因初次见面而产生的紧张感，从而缓
和情绪。
如果要判断表演滑稽故事的演员是否老练，只要看他在舞
台上的举止态度，就可以一目了然。从舞台旁边走出去，然后向
观众鞠躬。从他那种不慌不忙的态度上，就能判断对方必是一
个老练的演员。
最近，听说有一位表演滑稽故事的年轻演员，他模仿前辈的
经验，不慌不忙地出场，在怯场的时候，他极力设法维持慢吞吞
的动作，在不知不觉中，他果然没有被众多的观众威慑住，因此
很成功地演出了可笑的滑稽故事。
多湖辉分析说，不但演戏的态度要如此，所有人类动作亦该
如此。换句话说，人类的心理意识与动作速度之间有很密切的
关系，心情不舒畅时，动作也会随着慌乱无章，心情舒畅时，动作
就显得温顺有礼。所以，只要有意识地使动作缓慢，由动作安抚
心理，这样就可以消除不安，充满自信。前述那位年轻演员，诚
然很巧妙地利用了这套原理，所以能胜人一筹，如愿以偿地演出
成功了。
现在我们以“懂得心理战术，就可以打胜仗。”这句话作为结
束。这是日本NHK的名主持人山川静男所说的话。他说，再
老牌的主持人在紧张忙碌的时刻，都有可能忘记下一个歌星的
姓名及歌名。这时刚出道的主持人会慌张，赶快地抽出小字条
来看，而一个老练的主持人却会说：“这一首歌只有他唱得最好，
我们欢迎他出场！”
山川静男是个有经验的主持人，应该不会发生这种现象。
但是他说：“其实只要事先知道各种解围法，我就能在舞台上从
容不迫地主持节目。反过来说，这种心理上的从容，可以使我应
付各种场面。”
了解对方的兴趣
很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人所鄙夷。这主
要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。假
如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理，“投其所好”就可以正名了。
我们这里的攻心术上的用法，正是基于后一种意义的理解之上
的。
多湖辉认为，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、
兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如
讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学
所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行
事，那就首先需要人们喜欢你，否则，你的尝试就会失败。”这表
明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴
趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。
“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。
这种过程的表达方式是多种多样的。下面我们谈谈常见的
几种方法：
1．发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的
角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方的“闪
光点”。
一位教授在一个炎热难耐的夏天到一家餐馆去吃饭。这个
餐厅无论是卫生条件、食品质量，还是服务态度，都够上“脏、乱、
差”三个字。服务员递菜单时的询问语气可以打上两个惊叹号。
怎么才能使自己不倒胃口，并能提出合理的就餐要求呢？教授
说了一句话，即刻赢得了服务员的“优秀服务”。他说：“今天这
样的天气，那些在炉边烧菜的小伙子一定够辛苦的了。”
服务行业的人非常需要人们理解和肯定他们的工作苦恼和
工作成绩，但人们给他们的往往是指责。这就容易产生心理状
态的不平衡，因此发生争吵。而这位教授恰恰是巧妙、准确地赞
扬了厨师们的可贵之处——在如此炎热的天气里，他�