经典好看的民富论在线阅读-第6部分-破晓小说

结论失败是决策失误吗（1）

　　　　对失败原因的思考，首先源于我自己的投资经历。几十万、上百万元的投入付诸东流能不心疼吗？处心积虑的计划一败涂地能不震撼吗？有一次，我针对一个阶段的失败写下了27个原因，这么多原因中总有起主导作用的吧，我相信在它们的背后与深层，有根源性质的东西。从此埋下一个大问号在脑袋里。其次是对周围的观察。我看到了太多的失败，在他们当中有些人是很熟悉的——其人其事、其败其惨。最后，总有机会同各路败将，也有胜将（胜将都有败迹）有意无意讨论交流……。　　　　
　　　　夜深人静，莫扎特潺潺溪水般的音符在血液中流淌，饱和状态的思维时有灵光闪现。对失败的思考——苦苦地思考，对失败的追究——刨根求源地追究，成为探索产业投资规律的入口。从中获得的感悟、所形成的思想——资本的魂与根、模拟与运转，是对投资规律的尝试性概括，也是审视失败的标准、尺度和工具。用它去认识失败，既不是简单的“决策失误”，也不是“原因条目”的无尽系列。在这纷繁的表象背后，是清晰可见的东西：无魂之躯，无根之木，无序之举。资料　　　　
　　　　投资创业，成少败多。多到什么程度？看一组资料。　　　　
　　　　美国。每年平均关闭企业60万家，其中大部分是新建企业。　　　　
　　　　英国。1990年注销企业185万。其中一半是三年内创办的新企业。　　　　
　　　　日本。82％的企业在十年内关闭。存活期达到30年的只有5％。　　　　
　　　　中国。每分钟有9家企业关闭，每天数以万计。　　　　
　　　　在一次经济问题研讨会上，一博士上台拿出一元钱拍卖。宣称规则是次于最高价位成交。一通竞买，落掌代槌：50元成交。随后宣布：《企业成败关键在决策》——他的著作，会后到门口取。　　　　
　　　　一些企业的失败，让“诸子百家”们找到了表演的舞台。各个器宇轩昂，颐指气使，指点江山，激扬文字。频率最大、分贝最高的莫过四个字：“决策失误”。真可谓大“家”齐唱“同一首歌”。怪了！这么多“腕”怎么都钻进了一个胡同！神了！就这么四个字，就评价一切、检验一切、衡量一切、概括一切——了？　　　　
　　　　借用托翁名言：成功的企业成功的套路是共同的，企业失败的原因却各有不同。企业的成长像人一样是一个自然的历史过程。在这一过程中，影响它的健康与生死的因素非常之多，有些是很细密、很微妙、很偶然的，需要潜心体察的。企业成败因素的多样性、复杂性、隐蔽性，远远不是这四个字所能概括的。把失败归结为决策失误，不仅等于什么都没说，而且制造了一个错误的思维定式，掩盖了深层原因。为了负责任地探究企业失败的原因，首先要驱散这团迷雾，开辟晴朗的思想天空。　　　　
　　　　一、有许多失败与决策毫不相干　　　　
　　　　因失败的悲壮而备受关注的企业，在每7秒死掉一个企业的中国，数量是微乎其微的。对于研究一种通病，个案还显得太少太少。那个死亡诊断的结论：决策失误，是源于“遥诊”的方法，有误诊嫌疑。就我所知所见，许多死掉的企业与决策并没什么关系。　　　　
　　　　体制原因。我们是在市场经济的背景下讨论问题。就是说，市场经济是我们话语的边界，跳出这个圈子，就失去了逻辑前提而陷入混乱。市场经济是产权人性化的经济，其根本特征是市场价格呼唤人性，进而启动能量、分配资源、协调发展。而在产权模糊的经济圈内的人们没有必要接受市场信号，据此去追随、去行动。所以，他们的行为动机另有因缘、另有动力，在实现个人利益上也另有窍门。既然市场不是引发他们行为的原由，他们的失败就与决策无关。　　　　
　　　　　　　我的一个朋友出任国企一把，要上一个预算500万元的项目，来同我讨论。经过认真分析，结论：不可行。我用了一个晚上写出一份　“不可行报告”送给了他。半年后，他已经神速般地完成了从立项到失败的全过程：引进一条生产线，购进一批原材料，生产一批产成品，花完500万——结束了，完活了，干净利索。是他不相信我的“不可行报告”吗？未必。这其中的原因是决策失误能够概括的吗？　　　　
　　　　基础原因。有一些显而易见的现象，像病人的临床表现。比如质量问题，这是一个相对的概念，相对同类也相对自己。也是一个变动的概念，向好的方向前进永远也划不了句号。既然质量是任何企业都时刻面临的永恒主题，用它解释失败，无异等于说某人死于疾病，等于没说。质量是企业全部活动的综合表现。它背后有诸如技术、工艺、管理等等，是这些基础性的问题起着最终决定作用。　　　　
　　　　再比如价格，如何定价事关重大，仅此一项弄的不好就足以致企业于死地。不重要吗？但它仍然是现象。许多企业困惑、徘徊其中，经常陷入两难境地。高了，有同类可比产品价格和竞争对手制约。低了，直接成本外的费用无以补偿。价格背后是成本——而解决它又涉及许多问题，还绝非一日之功，要天长日久的真功夫，同样不是一个决策所能决定的。　　　　
　　　　偶然原因。搞企业相关因素太多，偶然性事件的概率也就大一些。比方一些企业命断现金流，有现金流意识不强，控制不利问题，也有企业肌体本身造血功能不强的问题。也的确有好端端的企业，突然被骗被诈，要么是一笔资金，要么是一批货。哪个公司没经历过？次数多少、程度不同而已。现金流一断，工人闹工潮，运费支付不了，电话打不出去，销售人员没差旅费——叫停。　　　　
　　　　也有的是掌管一个区域的销售主管跳槽了，连客户带销售回款都黄鹤一去。也有的是合伙人间闹分裂。也有的是偶然的质量故障，被媒体一通闹哄，市场砸了。就像一个人骑自行车走得好好的，砰的一下，被一个驾车的醉鬼撞翻了。此种现象显然不在决策之列，就像医学不研究车祸一样。　　　　
　　　　外部原因。企业处在社会关系之中，外部因素可以在某个时空点上起重要作用，在一定条件下影响企业的生存。　　　　
　　　　比如一场诉讼就可以拖垮一个企业。本来是一个情节简单、事实清楚的事，一旦付诸诉讼，立马变得复杂而模糊。管辖问题、诉讼主体问题、时效问题、证据来源问题、证据认定问题、调解问题、开了庭就再无下文问题。有了判决却往往是白条一张，赢了官司输了钱。而且许许多多的案子是永无结果和难以公正的。以事实为依据，以法律为准绳，那是愿望是理想。主审法官要听庭长的，庭长要听院长的，院长要听行政首长的。搞企业对官司能防则防，不能防则“忍”、则“认”。按犹太人的商业法则，“断然放弃”。天广地宽人生短暂，何苦诉讼路漫漫。我的一个副教授同事，办了3年工厂打了13年官司，起诉时儿子还没结婚，现在孙子快上中学了，官司还没打完。至于工厂，那是“很久很久以前”的事了。　　　　
　　　　李逵碰上李鬼也会死路一条。1993年，我购买技术生产一种固体燃料，很快占领几个省会城市的市场。好景不长，一种以对人体有害的甲醇为原料（原料价格相当我的1/4），但具有同样功能的产品，以其低廉的价格替代了我的产品。饭店老板不管有毒没毒，便宜就好，“喝了酒谁不头痛？”。怎么办？要么放弃做人的底线——谋财害命，要么放弃。把经营之神松下幸之助请来，他会有办法吗？外因致死的情况中更多的是相互杀戮。你说我的染发剂有铅，我说你的染发膏有汞。消费者糊涂了害怕了。你说用了我的矿泉壶，矿物质渗出过多会得结石；我就把你的壶与癌、与死胎、与心血管爆裂联系在一起，老百姓无所适从，干脆都不信了。　　　　
　　　　二、市场预测往往是不可靠的　　　　
　　　　如果决策的依据是难以依据的，讲决策的决定作用岂不成了空话。如果决策的基础是不真实的，那么讲决策的决定意义岂不是没有意义。我们以市场预测为例，看决策的依据究竟在哪里？　　　　
　　　　资料是靠不住的。市场预测靠什么，靠资料。资料来自哪里？来自各类媒介。包括企业资料、官方统计、各类报告、问卷调查、抽样调查等，——可靠吗？到处开幕的博览会，交易会都公布成交额并由媒体发布。你知道这些数字是怎么来的？那是会议接近结束时，主办者让工作人员逐个展位问：“签了多少合同？金额多少？”回答是漫不经心的，是烦躁的参展人员胡说的。即便是认真的，签了合同就能成交吗？拿了定单就可以组织生产了吗？太天真了！回头看成交额，如果你根据公布的数字判断市场进而作出决策，不是很荒唐的吗？　　　　
　　　　市场是变化着的。预测未来的市场是困难的。比如就在你进行预测的过程中，市场的供求关系已经在发生着变化。当你在对一个项目预测时，你怎么可能知道有多少人也在进行同样的预测。他们中会有一部分加入供方市场。你可能知道一种产品大体的市场容量，你又如何能知道替代物品是否正在出现呢？这些都会改变需方市场。再比如进出口，影响它的因素太多：政治的、政策的、国际关系的、自然灾害的、走私的、战争的等等。所有这些都会改变国内某一产品的供求关系，而它的决定性因素甚至连总统也心中没数。预测是以现存市场的资料为根据的，靠资料能预测没有的东西吗？一个新技术产生一个新产品，形成一个新行业，造就一个新市场。如蒸汽机、火车、铁路、钢铁、石油、汽车、电脑，这些产业的最初决策该依据哪个市场？该遵循决策的哪个程序？该应用市场调查的哪个方法呢？　　　　
　　　　需求的心理决定。心理这个东西像天上的云游移莫测，自己都难以把握。经济学已经阐明的规律中，没有比价值规律更规律的了。而恰恰是这个价值规律，碰上了心理这个东西也会无奈失灵。规律阐明：价格上升需求下降，而由于人们对价格继续上涨的心理预期，却导致越涨越买；规律阐明：价格下降需求增加，同样是对价格继续下降预期和忧患意识作用的结果，越降越不买。因此，靠诸如什么抽样啊、问卷啊、电话啊等方式进行的需求测试，都有做“秀”的嫌疑。　　　　
　　　　预测学说有用吗？所谓市场预测学，是经济显学的突出代表。它“显”在市场、决策、投资、预测、营销这些时髦的概念上。用东拉西扯的材料填充这些概念，坐在屋子里憋出一套又一套的预测之理论、之教材、之著作、之文章。什么决策目标啊、性质啊、范围啊、主体啊、对象啊，过程啊、意义呀、必要呀、内容呀、分类呀、途径呀、方式呀、方法呀，没有哪个学者运用自己创造的方法去预测个什么，再用预测的结果自己去干点什么。就像没有哪个股评员去买自己评说的利好股，只管“站着说话”——其实多数时候是坐着。　　　　
　　　　计划经济合理吗？计划经济在理论上是有充分依据的，在逻辑上是严密的。综和平衡那一套也是无可挑剔的，是国家的力量在搞，计委大得跟国务院差不多，但一年计划计划一年也计划不出来。为什么？面对巨大、复杂、多样、变化的供求关系的无奈。如果市场可以通过技术方法预测，那计划经济就是可行的。就用不着请市场来调节供求、配置资源，搞什么改革。　　　　
　　　　女儿问爸爸：你喜欢什么颜色？爸爸回答：“蓝色”。她接着问妈妈：你喜欢什么颜色？妈妈回答：“红色”。女儿得出结论：男人喜欢蓝色，女人喜欢红色。

结论失败是决策失误吗（2）

　　　　三、企业具有影响市场的能动力量　　　　
　　　　讲“决策失误”经常是指与市场的关系：不对路，于是就“失误”了。这样认识问题的前提是：市场是一个外在的事物，企业对它唯有适应；适应了的决策就不失误，否则就失误。听起来不错——因为大家都这样说。可事实并不是这样。　　　　
　　　　重复100遍的话也不一定是真理。市场的决定作用几乎怎么说都不过分。从古老的“惊险跳跃”之说，到现代的“1和0”——市场是1，其他都是0。市场的决定作用被不断地强调，形成了现代思维的教条：市场决定成败。市场成了企业的对立物，完全地独立化、对象化、外在化了。面对这个手操生杀大权的魔王，惟一的办法是认知与适应。在这一点上理论家们从来是争先恐后，唯恐论之不及，没有不同的声音。　　　　
　　　　市场是供给与需求的统一。市场是买与卖关系的总和。卖代表供给，买代表需求。供与求之间是相互影响相互作用。站在企业或投资者角度，需求影响和决定着供给。反之，站在消费者即用户角度，供给又同样影响和决定着需求。统一体中双方的作用是相互的。　　　　
　　　　需求的有还是无，弹性大还是小，往往受到供给方存在的本身和作用程度的影响，在一定意义上决定需求的有无和大小。因而供给的存在通常是需求产生的条件。从这个意义上可以说，供给的作用程度会影响需求，会改变需求。就像花岗岩是坚硬的，它的坚硬是相对的，相对于金刚石就不那么硬了。企业能动作用的发挥，不仅能够在空白处创造市场，还能在已经饱和的市场中挤出一块、分割一块、占有一块。　　　　
　　　　一切取决于能动作用的发挥。讲市场是供求的统一，讲企业具有影响市场的能动力量，有些理论味了，说白了一句话：有市场还是没市场就看你干的怎么样。只要大方向对头，不在于你干什么而在于你怎么干。质量、功能、成本、价格是基础，开拓市场的能力、办法也很重要。以做市场为例，任何一个产品都有它特定的消费群体，要让产品与他们约会、谋面，就要有特定的时间、场合，有吸引他们注意的方式，进而引发兴趣产生购买欲望，再促进欲望转化为购买行为——掏钱。这仅仅是营销中的一个方面，仅就这一个方面而言，做好了就有市场，做�

《民富论》

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