成交从一见面就开始；成交总在拒绝后；只有成交才能帮助客户；不成交是客户的损失。
2生理方面的准备。
在见客户之前解决好所有生理上的问题，在和客户谈判的过程中，突然尿急或肚子不舒服不断上厕所，会让客户感到很不专业；还有的业务员经常不吃早餐，在和客户一起的时候，肚子咕咕的叫，让客户感到很不雅，甚至影响自己的情绪，最终影响面谈的效果。
3成交工具的准备。
随时都要准备好成交的工具，就像一个有经验的猎人，上山打猎一定会带好猎抢、子弹、猎狗、食物一样，销售人员也要准备好自己的工具，包括发票、收据、计算器、笔、合约——很多没有经验的销售人员在签单的时候才发现笔没有墨水了。所以，在出门拜访你的客户之前，检查好你的工作是否都处于可运行状态。想想看，当狼出现在你面前的时候才发现枪里没有子弹，那会是什么样的结局。
4成交环境的准备。
当然，任何地方都可以成交，但是在人多、嘈杂、电话不断的场合成交容易，还是在安静、舒适的环境比较好？自然是安静不受干扰的环境更容易签单。
第四卷不要求，你便一无所获（2）
解读客户的购买信号客户有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，客户自己也许并没有强烈的感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以和他成交了。对于销售人员来说，准确地把握时机是相当重要的，客户没有发出购买信号就说明你工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。
如果你观察入微，客户会明确地让你知道你在销售对话中的进展如何。他也会让你知道什么时候会作决定。如果你能够抓住这些暗示的讯号，一定知道什么时候可以要求他开始签单或购买。成交信号是客户通过语言、行为、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员及时发现。客户成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。
一、语言信号
当客户有心购买时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说：“你们多快能交货？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，它表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨条件时，更说明他实际上已经要购买。归纳起来，假如出现下面任何一种情况，那就表明客户产生了购买意图，成交已近在咫尺：▲ 询问你有关产品的更多细节▲ 要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务▲ 给予一定程度的肯定或赞同▲ 讲述一些参与意见▲ 请教使用商品的方法▲ 打听有关商品的详细情况（价格、运输、交货时间、地点等）▲ 提出一个新的购买问题▲ 表达一个更直接的异议
二、行为信号
细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。通常行为信号表现为：▲ 频频点头，对你的介绍或解释表示满意▲ 耸起的双肩放松下来▲ 向前倾，更加靠近销售人员▲ 用手触摸订货单▲ 再次查看样品、说明书、广告等▲ 放松身体▲ 眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员▲ 长时间沉默不语▲ 询问旁人的意见▲ 主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员▲ 开始计算数字上述动作，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。但有时候这些信号会让你有些难以把握，你不知道成交的“火候”到底是否已经刚好，这个时候，你就需要通过以下的方法加以确定了。1以静制动。你可以暂时保持沉默和冷静，静观其变。如果这种信号持续或者反复了一段时间，你就可以尝试着提出成交请求了。2以动探动。你可以用一些简单的提问来确定自己的感觉，比如：“这个产品确实非常适合您，对吗？”“您一定希望早点享受到这种新设备带来的方便，对吗？”等等类似的问题，如果客户的回答很肯定，那么你就可以尝试着提出成交请求了。
三、表情信号
个人的表情能够反映出这个人的内心世界。从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许等都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号。具体表现有：▲ 紧锁的双眉舒展分开并上扬▲ 眼睛转动加快，好像在想什么问题▲ 眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼▲ 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西▲ 神色活跃起来▲ 随着说话者话题的改变而改变表情▲ 态度更加友好▲ 视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动▲ 原先做作的微笑让位于自然的微笑眼睛是心灵的窗口，进行购买说明时，要特别注意客户的眼睛。因为人的心理活动，往往都会在眼睛里表现出来。就生理学而言，当一个人面对真正有兴趣的对象时，会睁大眼睛，眼眸是诚实的；反过来，就会没有任何反应，听得想睡觉、打哈欠。换言之，对事物的兴趣程度越大，其眼睛越有神。要想成交，对于客户的眼睛绝不要放松，他们的购买意愿会随时传递给你。由此可见，客户的语言、面部表情和一举一动都在表明他在想什么。从客户明显的行为上，完全可以判断出他是急于购买，还是抵制购买。而客户的购买信号既要靠销售人员的细心观察和体验，又要靠销售人员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。当然，这种判断力是需要经验的，时间长了，你一定会料事如神。
消除成交的心理障碍成交是整个销售过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理上障碍，直接阻碍成交。
1销售人员担心成交失败。无论多么优秀的业务员都不能保证每次的销售都会成交。成交是一种概率，但随着销售经验的累积和销售技巧的不断纯熟，成交的几率会越来越高，只有面对挑战不断总结的销售人员才会创造更高的业绩。恐惧失败、害怕被拒绝的业务员终将一事无成。成交是对自己努力的回报，不成交也很正常，只有这样的心态，才会成为一个优秀的销售人员。
2销售人员具有职业自卑感。产生这种心理障碍的主要原因在于社会成见，销售人员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。一个人只有真正认识到自己工作的实际意义，才能为自己的工作感到自豪和骄傲，才会激发出巨大的勇气和力量。销售是每个公司生存发展的关键，没有销售，产品就没有市场，企业就要倒闭，社会也不会这样繁荣。“自己在从事最有价值的事情”，没有这样的认识就很难把销售做好。
3销售人员认为客户会自动提出成交要求。一般来说，客户总是趋向被动，即使很想购买，也希望一拖再拖。也许这样拖下去就会遥遥无期，也许客户再也没有购买的机会，因而销售人员应采取主动，告诉客户现在就是购买的最好时机——早一天购买，早一天享受；今天不做，明天可能变为永远的遗憾。
4销售人员对成交期望过高。这是极不利于成交的心理障碍。销售人员对成交抱有的期望太高，就会在无形当中产生巨大的成交压力，就会破坏良好的成交气氛，引起客户的反感，直接阻碍成交。
销售永远是一个大数法则，并不是你谈的每一个人都会成为你的客户。如果他不购买，一定会有其他客户购买，并不是只有一个客户左右你的销售事业。只要全力以赴，即使没有成交，也心无遗憾。另外，你不是在推销产品而是在帮助客户解决问题，每一个和你成交的客户，都会因为使用你的产品而受益，你的产品或服务帮他们解决了问题，使他们生活工作得更加快乐成功。如果你的心里是这样想的，就会在成交的时刻做到坦然从容，而这种状态也会让客户对你更加具有信心，成交签单也就成为很自然的事情。
请给我百分之百的保证，让我放心客户之所以拒绝你，或迟迟不下决定，是因为恐惧。首先，客户怕损失金钱或花冤枉钱，怕受骗上当，也怕买不起你的产品。其次，客户怕产品或服务不值这个价钱，尤其是新产品，特别容易引起客户的疑虑，就像公关专家西格尔所说：“客户要的是，市场上彻底测试过的全新产品。”第三，客户担心别人会因为自己买错产品而遭到嘲笑。
不管客户以什么方式表现恐惧，你都必须一再提出保证，肯定这场交易是当下最明智的选择。让他百分之百地相信你，给他安全感。因为增加保证就是增加利润。
第四卷不要求，你便一无所获（3）
如果客户说：“你的衣服是不是纯棉的？”你可以对他说：“如果不是，你可以立刻拿来退。”并在发票上写上“如果不是纯棉，立刻包退”的字样，使客户买得放心。
如果客户担心买贵了，你可以对客户说“如果你买后，在这个城市任何一家商场的同一品牌有比我们还便宜的商品，我立刻退钱给你”，并在发票上写上“如果不是最便宜，立刻包退”的字样。这样客户才会对你产生信任。
你的目标是尽量消除客户与你进行交易时的风险，消除客户购买时的障碍。当你消除客户的风险时，你同时降低了自己的风险，也消除了购买的主要障碍。尽量让你的客户知道，向你购买是最明智最恰当的，并提供保证，让客户百分百买得放心。勇于承担风险才会赢得客户的信赖。而且，客户往往对你产生信赖后便很少再去核实你对他的保证。其实客户只是需要一种感觉，一种能够让他可以放心购买的感觉，至于以后如何都不重要。
一旦你提供一个没有风险的机会，人们就会和你打交道、做生意。不管任何时候，双方进行交易时，一方总是会要求另一方（不管有意或无意）去担保各种可能或全部的风险。如果你拒绝承担风险，就会失去对你的信任。就像买西瓜时，如果你问：“西瓜甜不甜？”对方绝不会说：“我也不知道，试试看吧！”相信如此回答你一定不会购买。而对方一定会说：“保证又沙又甜，不甜包换。”这样你才会有信心购买。即使购买后不甜，通常很少有人真的去换。这就是客户在购买决策时的心理，他需要你给他足够的信心，以此来证实自己的选择是正确的。
没有意识的说服才是真正有效的说服一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：“你们好，是买一套球衣吧？”先生奇怪地点头：“你怎么知道的？”小姐笑着说：“你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。
这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的汗衫、长袜。”只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜。
包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子：“小弟弟，你有球鞋吗？”其实客户本无买鞋的打算，客户犹豫起来，营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。试想，如果营业小姐不问不开口，不肯多讲一句“废话”，说不定这位客户先生和小客户匆匆选套球衣就走了，甚至因没有中意的球衣而径直离开体育服装专柜。而营业小姐热情洋溢地“看菜下碟”，问明客户需要什么，又顺便介绍其他商品，在客户完成原定购买计划后又给客户增加三项支出：汗衫、长袜和球鞋。言语中没有出现“先生，看看这个吧”、“先生，我建议你……”这样的字眼，既不是强制的口吻，也不是急于求成的促销，这样反而能说服客户。要知道，没有意识的说服才是真正有效的说服。
在麦当劳，那些服务员也在使用这样的技巧。如果你只要一个汉堡，营销小姐就会问：“先生，要再加一杯可乐吗？”“如果您再加两块钱就可以享受一个某某套餐，比较实惠。”这样的销售往往使客户无法抗拒，而就像被催眠一样很自然地接受了她的建议。巧妙融合的技巧威力最强，因为它们不着痕迹。因此，对你来说是技巧，对客户来说，则是中肯的建议。一旦你的成交技巧融入你的性格之中，不论销售任何产品或服务，客户都会无法抗拒。
20种绝对成交技巧为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。
下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。
1直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交