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沟通时，和什么人就要说什么话。有的人在讲话的时候，总喜欢夹杂些英文，你也要时不时说几句英语。有人喜欢讲古语，他说欢迎光临寒舍，说你的到来令他蓬荜生辉，那么你应该说今天能拜访他是三生有幸。他喜欢文明用语，你就不要跟他讲粗话。有些人喜欢方言，那就要尽量用方言俗语，他才会感觉到很亲切。向农民推广产品，你就要用农民语言。
很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇，例如有些口头禅。如果你听得出来对方的惯用语，并也时常用他的这些口语，对方就会感觉很亲切，听你说话就特别顺耳。
很多人也许会说，为什么一定要让我去适应客户，而不是让客户来适应我。做销售一定要清楚，是我们把产品卖给客户，而客户只有相信你才会买你的东西。越是优秀的人，他的弹性越大，他能够进入任何人的沟通轨道、适应任何人，即使国家主席在访问时，如果和一个孩子沟通，他也会蹲下身子，以孩子的口吻和对方说话，而决不会板着面孔、用严肃的口吻和对方交流。越具有影响力的人，他的变通越灵活，弹性也就越大。
跟不同的人讲话要使用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂，更要让客户听得舒服，在语言上，要保持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，你的说服将会让人无法抗拒。
倾听才会赢得信任马克·吐温说过这样一个故事：
有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。
〖HT〗
很多销售人员之所以不能成交，不是因为不会说，多数情况下是因为自己说得太多了，直到成交了还说个不休，一直说到生意吹了自己还不知道什么原因。这种自说自话的销售人员，忽略了客户的心境和想法，甚至引起了客户的厌恶。优秀的业务员都知道，成交时刻来临时，话语越少越好。成交高手很清楚什么时候必须保持沉默。
我接受过的最伟大的恭维，就是有人问我在想什么，然后注意倾听我的回答。
——亨瑞·大卫·梭罗
许多销售人员都会认为，为了要在行业中出人头地，一定要能言善辩，但事实胜于雄辩。在顶尖销售人员中，有高达75％的人在心理测验中被定义成内向的人，他们都行事低调、随和，并且以他人为中心。他们对别人的想法和感觉有兴趣，他们喜欢坐下来听客户的谈话。在销售场合中，他们对听话的兴趣大过自我表述。
倾听才会赢得客户的信任，这是所有专业行销里面最重要的一个真理。
倾听时要注意以下几个方面：
1心无旁骛地听。
倾听的时候不要插嘴。身体往前倾并直接面向客户，注意力集中在他的脸、嘴和眼睛，就好像你要记住客户所说的每一个字那样。倾听的时候，就好像客户即将要告诉你六合彩的号码，而且他只说一遍。倾听的时候，就好像一位百万身价的客户快要给你一个大订单了，就好像此刻在世界上，除了眼前这位客户以及他所说的话以外，你谁也不想听。你在别人说话的时候保持专注不分心，就是最基本的倾听技巧。这是所有技巧中最难养成的，但它的回报是相当可观的。
2显示出兴趣和机敏，保持积极倾听的肢体动作。
如不时点头；不时与对方保持目光接触；有兴趣的眼神；面带微笑、专注。当一面镜子。别人微笑的时候，你也微笑；别人皱眉时，你也皱眉；别人点头时，你也点头。以使对方知道你听明白了他说的是什么。
第一卷喜欢你，才会相信你（4）
3不要急于打断，不要急于下结论，等你的客户说完。
要是对方说了你不赞同的事，也得尽力控制自己的情绪，不要激动，更不能发怒。你唯一的工作是找出你的产品或服务能带给客户更多的好处。
4停顿一下再回答。
当客户讲完以后，你不要心里一直想什么就急着说出来，静静地等个三五秒钟。说话前的停顿有三重特别的好处。第一个好处就是如果客户只是暂停下来整理思绪，你就避免了打断他说话的风险。停顿的第二个好处就是，你的沉默表示你对客户刚刚所说的话非常重视。对客户的言论表示慎重，这是一种最大的恭维。第三个好处就是给自己留下思考的空间，可以准备如何应对客户的发话。
5核实你的理解，澄清问题。
我最爱问的一句话就是“你的意思是……？”用自己的话简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的感受。善解人意是各行业里成功人士最重要的一项人格特质。“喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一，如果你在与客户见面时，能够掌握这一人性弱点，让客户畅所欲言，就会事半功倍。“说话是银，听话是金。”善于倾听的业务员表面上处于劣势，实际上处于优势。因为说者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思考速度是说者的4倍，当客户为自己说的话构思费神之际，你有充足的时间对他的意见进行剖析与检讨，并作好应对的准备。
沟通中最重要的是要去听那些没有说出口的东西。
——彼得·杜拉克
真正的聆听者能敏锐地察觉言语背后的真正含义，就像很有直觉一样，他们知道客户这么说，并不是真正的意思，他们知道话的背后另有文章。他们是肢体语言的专家，他们能从客户的肢体语言中看出客户的心理。
倾听一般要听客户三个层次的含义：
（1）听对方想说的话。
（2）听对方想说但没有说出来的话。
（3）听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。
只有聪明人才懂得听别人的话，专业销售人员都知道倾听的益处，不管客户是在称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难和辱骂，你都要仔细倾听，并表示关心与重视，如此会赢得客户的好感和善意的回报。如果你经常这么做，销售状况会更好。
倾听有五个层次：
（1）忽视的听；
（2）假装在听；
（3）选择性的听；
（4）全神贯注的听；
（5）带同理心的听。
沟通中最重要的就是用心聆听，即站在客户的角度，了解对方的需求，也就是带同理心的听，只有这样才会赢得客户的信任，进而达到销售成交的目的。
赞美不停，鼓励不断有一次，阴朝的主宰阎王老爷得知，有个人在人间溜须拍马，造谣惑众，上当受骗者不计其数，阎王气愤不已，于是派两个小鬼来到阳间，将其捉拿归案。“你知罪吗？”“小的不知，您老明示……”“你阿谀奉承，溜须拍马，蛊惑人心，坑害无辜，该当何罪？……”“小的知罪！小的该死！不过，”这个“马屁精”灵机一动，心想何不把自己的那套看家本领在这儿试试，说不定还能化险为夷！“不过……大王！这也不能全怪我呀！他们都喜欢溜须拍马，阿谀奉承。我是不得已呀！他们哪像大王您，您清如水，明如镜，明断是非，从不喜欢阿谀奉承。”阎王非常高兴，情不自禁地赦免了这位献媚者。
〖HT〗我讲这个故事，并不是要大家都学会溜须拍马、阿谀奉承，变成“马屁精”，而是让大家明白，喜欢被别人赞美、受别人重视，是人的本性。作为一名销售人员，一定要掌握赞美的技巧，让对方喜欢你，相信你，接受你，从而购买你的商品。
哈佛心理学家威廉·詹姆斯说过：“人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”每个人都有受尊重的需求，渴望得到他人的赞美是人的一种天性。赞美可以化干戈为玉帛，赞美可以使陌生人变成朋友，赞美可以使对方感到温馨与振奋。俗话说“良言一句三冬暖”，与客户见面，简单几句赞美的话语，往往可以收到出其不意的效果。马克·吐温曾经说过：“一句赞美的话，可以使我受用两个月。”中华民族是一个含蓄的民族，大都没有赞美别人的习惯。我们常常听到“一切尽在不言中”之类的话语，真奇怪，别人又不是你肚子里的蛔虫，你不说，别人怎么能知道？很多人不习惯赞美别人，也不习惯被别人赞美。
当你赞美一位女士的时候：“王小姐你很漂亮！”“哪里哪里！”“王小姐你的肤质很好！”“没有没有！”“王小姐你的眼睛真美丽！”“哪里哪里！”“王小姐你的衣服很漂亮！你的皮鞋很流行！……”“没有没有！”当你赞美对方的时候，对方虽然不说，但心里是很美的，如果你批评她：“王小姐你怎么长得这么难看！”她会很生气地瞪你一眼，并骂你一句：“讨厌！”人就是这样，如果你赞美他，他会说不行；如果你攻击他，他会拿刀子捅你。人际沟通一定要谨记：你不习惯赞美不代表别人不习惯听赞美，别人不习惯听赞美不代表别人不要听赞美。
赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西强调给对方听。
1 优点与长处。
当然，你没必要将他身上的缺点与短处讲给他听。
2 你欣赏他的地方。
尽管他有时自己都没有注意到这些。
3 他希望你欣赏的地方。
尽管有时它是你没有注意到，或认为并不重要的。比如，她穿了一套新衣服，也许你并不觉得怎么样，但如果你能说一句：“你的新衣服真漂亮，在哪儿买的？”对她而言就非常受用。
赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美对方的含义。
心理学和强化规律表明，赞美有不可思议的力量。当你与客户一见面的时候就要赞美对方，赞美女性可以赞美对方的发型很美，肤质很好，鼻子很漂亮，眉毛画得很好，嘴巴很性感，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手机很特别，说话很甜美，身材很好，很有气质——从头到脚都可以赞美。赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰物，一定要很真诚，并告诉她你的感觉！
第一卷喜欢你，才会相信你（5）
对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装很高档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很漂亮，说话很幽默等等。赞美男性要多赞美他的事业和他的能力，因为男性很看重事业。如果你拜访客户去到他的办公室，你可以赞美他的办公室布置得很有格调很有品位；你可以赞美他办公室里比较独特的一些饰物，比如挂画、照片、所获的一些奖项等；也可以赞美他办公桌上的一些物品等。总之，要找到客户很在意，又很希望更多人重视的东西加以赞美。
如果你到客户的家里去拜访他，就要赞美他家里的布置和特点，特别要赞美客户喜欢的东西和人物。如果家里有小孩子，你要多赞美孩子的活泼可爱或聪明伶俐等。
下面的一些赞美就是根据客户的现状寻找赞美话题的一些范例，不妨作个参考。
▲ 看见客户的衣着打扮很讲究——“你衣服的面料很好啊，你穿起来显得很有精神，很神气！”
▲ 看见客户家里有足球——“你也喜欢足球吗？足球一定踢得很棒吧！”
▲ 看见客户桌面有全家福照片——“你有个很幸福的家庭，你孩子真可爱！”
▲ 看见客户的样子很年轻——“我压根儿想不到你担任这样的职务竟然如此年轻！”
▲ 看见女客户长相端庄——“你的眼睛很美，就像会说话一样。”赞美无处不在。初次见面，该说些什么赞美词才恰当呢？以下几点经验，请大家作参考：
▲ 称赞女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气质
▲ 要说“真心话”，胡说八道的称赞会误事的。赞美要真诚，绝不可虚伪
▲ 赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言
▲ 与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对方小而可取之处
▲ 夸张的赞美词会使人感到受愚弄，委婉贴切的话语常使人回味无穷
▲ 得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁
出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。赞美的内容多种多样，包括外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。
人际沟通的高手总能从对方的身上找出一些优点，并称赞对方；而一般或比较差劲的人总能从对方身上看到很多的缺点，并暗示给对方。所以，我们要想成为一流的销售人员，要获得对方的好感，就要时刻练习如何在最短的时间里找出对方更多的优点，并大声地告诉客户。赞美就好像是在丢皮球，皮球丢过去之后，如果是一个好球，对方一定也会投桃报李，回你一个好球，你也可以获得别人的赞美�