你必须让客户感觉你的产品。你要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品的触觉，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。
在销售时，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。人是在心底以图像的形式来思考的，所以我们要用“语言影像”来销售。尽量使你的语言具体化、图像化，你要具体、实在、恰当地诉求客户的五种感受。
例如你现在要促销某个假日度假中心。
听觉——“你可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声。”嗅觉——“你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆香气。”味觉——“你可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道。”触觉——“你取来一支独木舟的划桨，那木头十分平滑，而且手握起来十分舒服，让你觉得充满活力。”一流销售员的看家本领是凝聚客户脑海中的影像，使其愈加生动清晰，进而成为自身期待的梦想。一旦商品成为实现的工具，客户购买的几率就会大幅度提升。如何来构图？第一， 问自己：“客户会如何使用这个产品？”先想好你的产品对这位客户有什么作用。也就是说这位客户会用产品做什么，这位客户想要从产品中得到什么。简单地说，就是用了产品客户会有什么好处。
第二，再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象？”第三，在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。第四，把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。假定你卖的是割草机，那么当你的客户在使用这部割草机的时候，会是一幅怎样的情景呢？或者，你可能卖的是彩色电视机，你能想象出客户和他的家人一起观赏的情形吗？你能用心灵的眼睛看到并且描绘出来吗？假如你要在一次会议上发表一次成功的演讲，那情景如何？你是如何表现的？观众有怎样的反应？
第二卷卖好处不要卖产品（5）
凡此种种，首先，你要用心灵的眼睛“看见”，然后再把看见的情景讲出来。在客户的头脑中勾勒美好的画面，唤起客户的美好感觉，用具体化的语言引起客户的购买欲望，用此种方法销售是无往不利的。在什么时候使用构图技巧？
1 产品使用的时候。
如果你销售跑步机，你可以这样说：“当你早上起床，穿上运动鞋和休闲装，你打开窗户，深呼吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上，然后你踏上跑步机，轻松舒畅地开始跑步，你的速度由慢到快，当你轻微有些出汗时它会提醒你时间到了，然后你开始洗浴，梳洗整齐，穿上刚刚熨烫过的职业装，信心百倍神清气爽地走出家门，开始一天的工作。”
2 功能叙述的时候。
“如果家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的乐趣和便利。客户打电话过来需要发传真，不必去找传真机，你只需轻轻按下接收传真的按键就可以；如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑；如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做；另外，你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，形象逼真，会让你爱不释手。”
3 突出特点的时候。
销售磁疗寝具的业务员说：“我们每个人的时间都非常宝贵，即使身体有些不适，也很难有时间去看医生，但是疾病就是这样日积月累造成的。突然有一天您跌倒在路上，那是一家人的不幸，而我们的磁疗寝具不需要您刻意地去使用，不会占用您的时间，也不会占用您家里的空间，只要您把它铺在床上，每天睡觉就可以了。”突出这种医疗器械的便捷
和实用。
运用生动形象的语言很容易引起客户的购买欲望，任何有形的产品或无形的产品，你都可以按照这样的步骤去想象这样的画面，再把这幅画传达到客户的情感里去。
销售产品一定要让客户看到、听到、尝到、闻到、感觉到，这便是具体化的销售。具体化的语言会提升客户购买产品的欲望和拥有产品时的美好感觉。所以，你要常常练习运用诉诸对方感官的语言，这绝对能帮助你提高业绩。
让客户一看到产品就快乐
人们之所以向你购买产品，是因为你能够让客户进入一种情绪状态，并且让这种状态和你的产品联想在一起。这就好像电视里的广告，首先让你进入极度快乐、兴奋或惊讶等不同的状态，然后再出现产品或品牌的名字，而且不断重复播放，直到将你的那种情绪状态和产品联想在一起，而这种情绪会促使你去购买他们的产品。
为什么很多小孩子非常喜欢麦当劳？不是因为麦当劳的东西特别好吃，而是麦当劳公司很会行销，它把快乐和麦当劳联在了一起。我看过一个麦当劳的广告很有意思：一个坐在摇篮里的婴儿，在摇篮升起来的时候呵呵直笑，而当摇篮落下去的时候他就会哭，为什么？原来当摇篮升起来的时候，孩子会看到窗外麦当劳大大的明显的“M”标志，而当摇篮落下去的时候就看不到了。这就把快乐和“麦当劳”三个字联在一起——看到麦当劳就会快乐，想到麦当劳也会快乐。
在心理学上这叫神经联结，看到某种东西或情景莫名其妙地就会有种特定的感觉。前苏联科学家巴甫洛夫做过一个很有趣的条件反射的实验：他把关在笼子里的几条狗饿了好多天，狗非常饥饿。一天，巴甫洛夫拿着一块烤肉放在笼子的旁边，这些狗能看到、闻到就是吃不到肉，它们就会产生一种生理反应——流口水。在这些狗流口水的时候，巴甫洛夫就摇一个铃铛，每次流口水就摇铃铛。经过几次同样的情景，他把这些狗全部喂饱。当这些狗吃饱后，巴甫洛夫突然摇铃铛，那些狗莫名其妙地开始流口水，虽然它们已经吃饱。为什么？因为巴甫洛夫给这些狗做了神经联结，把铃铛声和流口水连在了一起，无论以后狗是否吃饱，只要听到摇铃铛就会流口水。这也叫“心锚”理论，一种潜意识神经联结。
每个人身上都有很多心锚，譬如：当你看到五星红旗升起来的时候，就会有一种民族自豪感；当你听到一首非常熟悉的歌曲，就会有一种特定的感觉；当你处在花前月下的情境中，就会找到初恋的感觉——人只要在特定的情绪状态下，不断接受到一个特定的刺激，就会在潜意识当中把当时的情绪和看到或听到的刺激因素相连接，只要刺激物一出现，你就会产生那种情绪状态。这个刺激物，也许是看到的，听到的或是感觉到的。
在销售中，如果能让客户一看到我们的产品就很兴奋很愉快，那么你成交的概率就会非常高。每次在和客户交谈时，我都有意创造一种愉快的交谈气氛，或讲一些幽默的小故事，当客户开怀一笑时，我就会拿起产品在客户眼前晃一晃；客户再次大笑时，我拿起产品再晃一晃，如此重复几次。当客户拿起产品的时候，就会说：“我怎么一看到它，就喜欢得不得了。”
销售要想获得成功，一定要把客户引领到一个令客户愉悦及放松的情境当中，不然的话客户很难放松警惕，更难达到成交的目的。你可以先问客户一些问题，因为问题会改变客户的注意力，并引导客户进入一个正面的情绪状态。例如问“你生命中感到最快乐的一件事是什么？”“现在有哪些事情让你感到高兴？”“你对什么事情感到兴奋？”等等，一旦客户进入状态时，他们就会有很好的感觉，然后你再谈产品。你先让客户感到高兴再谈你的产品，这样客户就会把正面美好的感觉和你的产品做一种神经联结，即当客户一看到你或你的产品就很愉快或很兴奋，自然愿意和你成交。
学习使用这种心锚的技巧，你会在不知不觉中让客户作出购买的决定，这就是让客户无法抗拒的催眠式销售技巧。
销售魔法词美国专栏作家凡克认为：“能够驾驭语言，就能够驾驭人类。”销售人员进行销售时，不免要用各种销售话语。某些词汇特别能影响客户，也就是所谓的销售魔法词。想说服他人，要点不在论理是否正确，而是“词汇”的选择是否正确。语言的力量强过理性的力量千万倍。
在销售过程中，有一些很好的语句能够起到催眠客户、激发客户购买欲望的效果，熟练运用一定会起到事半功倍的效果。在本书的封底，我就在使用具有催眠性质的语句促使你购买，但我没有直接说让你买，因为买就会掏钱，就会痛苦，所以在销售中不要说“买”这个词，我说“把这本书带回家”，让你的家里有更多的好东西。
在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是……”，这句话对客户很受用。客户的耳朵对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚精会神。
“当你使用它的时候……”这句话具有暗示的效果，在客户的潜意识里灌输他已经购买这个产品，你现在是在教他怎样使用产品，而不是说服他购买。当客户在潜意识里认可了这个产品，就会激起对产品的占有欲，从而产生购买的欲望。和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”。比如“当你使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高你的办事效率，并给你带来最好的效果，我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它”。这样能挑起客户的占有欲，并引起兴趣。而如果你说“假如你有这样一台笔记本电脑，你使用起来会非常方便”，这样的语言会使客户感觉——我也许会拥有它，也许不会。
第二卷卖好处不要卖产品（6）
凡是问个“为什么〃如果销售人员不问“为什么”销售就难以进行，甚至不可能成功。如果客户说：“这不是我想要的。”你的最佳策略是问：“为什么？”如果客户又说：“我也不知道，反正我就是不想买。”只要你面带笑容，就可以在不冒犯客户的情况下，继续问“为什么”。然后以友善的态度，继续重复“为什么”，直到客户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么？”这虽然是个小问题，却是人类语言中最具威力的三个字。“我们来——”成交高手喜欢用“我们来——”句型刺激客户的购买欲望。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你”和“我”是站在同一阵线，而不是相互对立。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。如果对客户说“我们来看看，如果你今天购买产品，你能得到哪些额外的优惠”，就远比平铺直叙地说“你今天购买产品，一定物超所值”好听多了。其实两种说法的结论是一样的，但是“我们来——”句型让客户更容易接受。
“如何”“我们现在要向你证明，这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白，绝对优于“采用我们的服务，绝对可以帮你省钱”。因为“如何”一词引起了客户的好奇心，是开启客户心灵的一把钥匙。“想不想看看某种东西‘如何’运作？”相信任何人都会感到好奇，忍不住靠向前去听听他们还要说什么。
去翻翻销路最好的流行杂志，数数上面的标题用了几个“如何”。再观察其中的广告和文章，算算有多少“最新”和“即可”，因为大家都喜欢“最新”的方式，享受“即可”的满足。因此，建议你在销售过程中，常用这些词汇。
“感觉”当你问一个人：“你对于那东西的感觉如何？”这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户：“你对目前生意状况的感觉如何？”或“你对最近一次选举的感觉如何？”你的问句是完全中立的，且绝对不会得到一个非常情绪性的反应。
“认为”一般人会对“认为”的问句感到有些犹豫，但是一旦他们有答案时，他们会比较坚定地维护自己的立场。
“依你之见”“感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“依你之见”则是最肯定。当你问：“依你之见，这是不是能够解决你问题的最佳选择？”你就是在请这位客户提出最确定的立场。假如他是肯定的，他就会决定买。
也有些话语会勾起客户对过去购买某样东西的恐惧的回忆，这些词语我们就要尽量避免使用：
▲ 不要说“买”，要说“拥有”
▲ 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”
▲ 不要说“生意”，要说“机会”
▲ 不要说“消费〃，要说“投资”
▲ 不要说“很便宜”，要说“很经济”
▲ 不要称对方是“客户”，要称“服务对象”不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”20世纪最伟大的销售工具——电视，不断播送、测试各种广告用词，最后淬炼出最能刺激消费的日常用语。经常使用刺激消费的用语，会让你的销售业绩成倍增长。
容易〓高兴〓安全〓证实〓价值〓健康
乐趣〓发现〓保证〓利润〓客户的名字 〓
正确〓骄傲〓热爱〓结果〓舒适〓至关重要
信任〓事实〓崭新让您〓绝佳〓免费〓给您〓
清新〓拥有〓看〓充满着〓绝对〓太棒了〓
知道〓特别的〓最〓好〓需要〓大〓喜爱〓
使用〓真的〓感受〓简单〓喜欢出色〓
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