纵横捭阖-哈佛谈判术- 第16部分

　　　　（1　）您是要我们为您送货，还是您自己提货？

　　　　（2　）您是今天提货，还是明天提货？

　　　　（3　）您使用支票，还是现金？

　　　　（4　）您一批买100　件，还是分两批买？

　　　　（5　）您是选择大包装的，还是小包装的？

　　　　（6　）您是现在就定下来，还是回去与同事商量一下？

　　　　（7　）您是现在买现货，还是预订下月的？

　　　　（8　）您是一次付款，还是分期付款？

　　　　同样，作为一个高明的买主，你决不可被对方“二者择一的催促所动摇，在
你未考虑清楚，未真正下定决心时，最好的答复是：”我再考虑考虑！“

　　　　《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（三）

　　　　卡耐基曾说：“我很喜欢吃草莓，不过在钓鱼时在鱼钩上我一定是放鱼儿喜
欢吃的东西。”

　　　　□以赞美引起人们好感一句话，既可以交一个人，也可以得罪许多人，推销
者、经商人如何恰当地运用你的赞美词，促成你的生意呢？

　　　　有这么一件事：8　位女友去餐馆吃饭，庆贺她们当中的那位最年长的过生日。
这8　个人的年纪都在70岁以上。点菜时，其中一位对招待员说：“这顿饭是为了
庆贺爱尔丝82周岁生日。”

　　　　招待员问了一句话，这句话得罪了7　个人，交了1　个人。

　　　　招待员问的是——“你们哪一位是爱尔丝？”这只不过是一句很平常、也很
正常的问话。但它表达了一层意思，你们8　个人看上去差不多看不出哪位是爱尔
丝。爱尔丝从这句话得到自己和其他7　个人一样年轻的评价，当然会立即与招待
员交上了朋友，而另外7　人自尊心却被刺了一下，感到自己在招待员的眼里与爱
尔丝一样年长，自然她们就对这位招待员另眼相看了。

　　　　大多数人都喜欢被人赞美，一般的人认为赞美是一种肯定能引起对方好感的
交往形式。我给你好话，你给我好感，这是符合人际交往的酬赏准则的。

　　　　然而，“赞美引起好感，并不是绝对的、无条件的。那么怎样赞美能引起生
意伙伴的好感呢？

　　　　第一，难得的赞美。我敢打赌“我对人人都欣赏，你也不例外”的赞美和
“我对一般人很少赞赏，你是例外”的赞美相比，后者比前者更能引起好感。你
想想看，是否也有同感。

　　　　第二，真挚而热情的赞美。能否引起好感的赞美必须是发自内心，热情洋溢
的。如果你赞美对方时，语调呆板，心情冷漠或精神不集中，心不在焉，敷衍了
事，肯定没有好的效果。

　　　　第三，无意的赞美。即不是有意说给被赞美者听的赞美。这种赞美，会被对
方理解为是出于内心，不带某种企图的。于是一种又喜又惊的良好感觉便油然而
生。

　　　　第四，具体而确切的赞美。含糊、空泛的赞美，会使对方认为你是逢场作戏，
而不是真心，觉得你有某种企图，而在故意套近乎。如果你适时地、有针对性地
进行赞美，而且表达得言简意赅，观点鲜明，那对方就会为你的赞赏力、辨别力
和诚意所打动。

　　　　第五，不断增加的赞美。假如有两个人听你陈述某个观点，其中甲一开始就
不断点头称赞；而乙则一开始持怀疑的态度，有时摇头、皱眉，但渐次露出钦佩
的神情。最后两个人几乎同声地说：“你讲得太好了。”假如你是那位演讲者，
你会喜欢谁呢？据阿伦森的研究表明，人们最喜欢那些对自己的赞美显得不断增
加的人。

　　　　□反客为主互换角色经商中，你常会遇到这种情况；已经协商好了的价格，
对方却突然变了，提高数倍，于是你怒不可遏地找上门去……这时，你会有什么
结果呢？可如果你掌握了反客为主法，想说服对方就容易得多了。

　　　　美国学者德里。卡内基讲过这样一件事：我每季都要在纽约的某家大旅馆租
用大礼堂20个晚上，用来口授社交训练课程。有一季度，我刚开始授课时，忽然
接到通知，要我付比原来多3　倍的租金。而这个消息到来之前，入场券已经印好
了，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

　　　　很自然，我要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东
西。两天以后，我去找经理。“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不
过，这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会做出同样的通知。

　　　　作为这家旅馆的经理，你的责任是让你的旅馆尽可能地多盈利。你不这么做
的话，你的经理位置就难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么
让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给
讲课的而出租给举办舞会的、晚会的，那你可以获大利了，因为举行这一类活动
的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我出的租金当然要高得多，租给我，
显然你吃了大亏。现在来考虑不利的一方面，首先你增加了我的租金，却降低了
收入，因为你实际上把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的
地方举办训练班。还有一件对你不利的事实，这个训练班将吸引成千的有文化、
受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花
钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元在报纸上登广告，也不可能邀请
这么多人亲自到你的旅馆来参观，对你来说，这难道不值吗？我的训练班给你邀
请来了，这难道不合算吗？“讲完后我告辞：”请仔细考虑后再答复我。“当然，
最后经理让步了。

　　　　卡内基先生的成功，就是使用了反客为主的方法。他没有因为旅馆敲竹杠而
发怒，而是采取了一种不同一般的谈话方式，他变换了一个角度，不是站在自己
的立场上为自己争辩，而是站到对方的立场上为对方说话。所叙之言，不仅不为
自己的利益争理，反而句句为对方设身处地着想，最后他胜利了。这就是反客为
主的言谈方式的效用。反之，即使卡内基能辩赢那个旅馆经理，经理因自尊心受
伤害也很难放弃提高租金的主张。

　　　　反客为主法之所以能感动人，首先是谈话人角色互换；其次是立足点由我方
立场转移到彼方立场，自觉把客体当作主体来自我评价对待！这在无形中也提高
了对方的威望，使对方的自尊心受到了尊重。这样，你说出来的话在对方听来会
产生句句入耳入心的效果，所以能感到对方，对解决矛盾有好处。

　　　　反客为主法说来容易，真正做到并不容易。

　　　　首先，要摸准对方的心理。反客为主，实际上就是一个将心比心，那首先当
然要求知心，然后才可比心。譬如，前边提到的那个例子中，旅馆要增加租金，
无非是为了一个“利”，卡内基就紧紧抓住了这一点，认真分析了增加租金对旅
馆究竟有利还是无利，通过详细的对比分析，终于使旅馆经理认识到增加租金对
旅馆不利，最后取消了提高租金的打算。

　　　　其次，使用反客为主法关键在于劝说者的语言技巧的优劣。反客为主即站在
对方的立场上说话，这种以对方为主的作法有两种形式：一是以对方的人为主，
一种是以对方的事为主。一个优秀的劝说者，在劝说人前总要先同对方建立起互
相信任和同情的感情，如果对方对某事烦恼，你可说：“我理解你的心情，要是
我也会这样。”这是以对方的人为主。这样劝说体现了对对方感情的尊重，再接
着往下说，对方就更听得进了。另一种情况是当劝说受到对方反驳时，老练的劝
说者不但不立即反驳对方反而重新陈述对方的意

　　　　见，承认它的优点，这是有意把对方意见放在受重视的地位，以对方的话为
主，尊重对方的自尊心，然后你再谈及自己的意见，指出优于对方的地方，对方
便容易接受了。

　　　　使用此法时还须注意，当你站在对方立场上说话时，不要忘了是为自己的目
的服务。设身处地为对方着想只不过是手段而不是目的。角色互换不是说话目的
的改变，而是说服对方，达到劝说的目的。所以，在以对方口吻说话时不要单纯
迎合，其中要暗含自己的真实目的。

　　　　□虚拟失败鼓舞士气在经营的过程中，有一种鼓舞士气，加大成功率的说服
术，通常被商业界、企业界等部门的主管广泛应用，那就是在言谈里虚拟失败以
防止真正失败的技巧。

　　　　当上司命令部下做某件事的时候，一般最后都会加重语气地说：“绝不可失
败！”“一定要完成任务”或“必须十分谨慎地去做！”等，身为部下者经上司
这么一说，顿觉心理负担加重，放不开手脚，不敢大胆去闯。事后部下反会误认
为“反正上司并不看重我的实力，我还拼什么命”，这样一来，无形中对公司的
损失是极大的。

　　　　同样的情形，本田机车老板本田中一郎却不这么说，他总是对部下说：“你
绝对不要怕失败，愈怕愈不能做好，况且我相信你不会失败。”本田企业之所以
能有今日，当然有许多其他的原因，但也绝不可忽视他对部下说话的技巧，这种
技巧可以说是防止失败的特效药。

　　　　如果有一名部下犯了一次小过错而耿耿于怀，此时他的上司若能给他一剂强
心针，则必能反败为胜。例如说：“世上哪有不失败的道理，就是因为有了失败
才会成功，失败是成功之母，获取失败的经验，没关系！”

　　　　虽说世上绝无故意失败者，但这些失败者往往因上司对他的信赖，而更加勤
奋。

　　　　不论任何一位主管，没有不怕失败的。同样是怕失败，有的人成功了，有的
人却真正失败了，其中的奥秘就是成功者在处事和言语中装作不怕失败。请认真
听一句忠告：要命令部属做一件事时，应诚恳地告诉他：“不要怕失败，”这样
他必能拼死为你做好这件事。

　　　　□迎合顾客需求心理在生意人讲习会中，有下面意见：“我是经常做生意的
人，不必要研究传述名片的方法，也不必要谈交际。”

　　　　“咱们是做临时买卖的，并不需要跟别人去闲聊天，照我看来，经常做生意
和临时做生意，本质上是不同的，根据我过去的做法就足足有余了。”

　　　　像上述说法，仿佛是拿一公尺长的钓鱼线系在钓竿上，而意图去钓一公尺外
的鱼。做生意专靠运气的话，就只能做前来买东西的人的生意，而他实际上仅仅
是充当了一个售货员而已。

　　　　卡内基曾说过：“我很喜欢吃草莓酱，不过在钓鱼时在钓钩上我绝不放草莓
酱，我一定是放鱼儿喜欢吃的东西。”这番话不仅是钓鱼的法则，也是做生意的
法则，秉此原则，方可滔滔不绝地道出迎合对方心理的话来。

　　　　有位交通公司营业所的L　君表示：“跟自己合不来的人绝不文际，也不跟自
己合不来的人做买卖。”他的理由呢？他说没有必要故意跟合不来的人去打交道，
也不想成为八面玲珑的人，认为根本没有必要，自己也不喜欢多

　　　　下这么一份心思。可是，经过生意人讲习会之后，他的观念改变了，自此三
个月下来，他的销售量增加了2　倍。I　君不但对于打电话来问的人先去访问，而
对于很有希望的客人也必须去访问，在过去有定期合同的顾主也前去拜访；这时
不管是经常交易或临时交易都全面展开。后来I　君曾发表他的感想：“以前我用
一种狭隘的观念来做生意，所以在无形中损失了很多顾客，现在一经改变，我的
销售量提高了许多。”

　　　　3　年后，他果真升迁至某公司的经理了。

　　　　I　君曾经给其学长写信道：“我从生意人讲习会中学到了不少。譬如，对于
部属的说话，对于上司的报告，及对于顾客的谈话，我都活用谈生意的说话技巧。”

　　　　善于应用谈生意时的说话方式，无论推销什么商品，遇到什么对手在什么场
所，均可获得预期的效果。这个道理，适用于临时交易和经常交易，谈生意之所
以能成交，其肇端实相去不远。

　　　　□事先练习说话技巧讲话是很神妙的，同样的一句话，有的说出来令人厌烦，
有的则使人兴味浓厚。举个最好的例子吧，说相声的人，同样的故事，可以是二
锣戏、二流戏、压轴好戏之差别；而同样是压轴戏，演员是一位新手或是一个老
手，他们的风趣就各有不同，此乃由于这些说滑稽相声的人，给予观众的临场感
各异之故。在电视剧中也可以看出各人身段、功架、台风之处理，凡此种种均不
难发现其临场感的旨趣高下有分，喜剧家固然重点摆在舞台技艺之上，表演时动
作夸张也是成功的要素。

　　　　我们分析经验丰富的生意人的谈话，跟说滑稽相声没有两样的。生意人也需
模仿他人讲话，要有种种安排、举动，也要选择话题，又须运用些感情做基础。
假定来了一位老经验的生意人，听他说话时，对生意人有关产品的评语，或其使
用机器之感想，由于生动真切的感觉，顾客心头仿佛自然浮现一部机器。生意人
谈到单调的统计数字时，或有关该产品的使用功效、次数、年限时，也会赋于生
命的；这种说话的技巧，不正是和说相声有异曲同工之妙吗？早日学会这种说话
艺术，对谈生意有极大裨益。

　　　　“太太，你认为如何……”（一面打开瓦斯灯）

　　　　“在这里反而会听见旁边冰箱的声音。”

　　　　“就是嘛，太太，您不妨仔细听听有没有烧瓦斯的声音？隔着这道墙，倒是
听见隔壁的人在说话。”

　　　　“小姐，这种型的缝纫机，大家管它叫‘去了再来，去了再来’。由于这种
缝纫机用时会回过头来，顾客们都很喜欢，女士们因而给它取了这个名称哩！”

　　　　“哦！有这种方便的缝纫机呀？”

　　　　“是啊，有没有听过它‘去了再来’的绰号？”

　　　　另一则：“这一种测量仪器是电子