换成自己的意见，不慌不忙地发言，无疑可将对方变为和自己同
步调的人。
倘对方滔滔不绝地发言，而整个会议都快成为他的天下时，
采取何种对策好呢？“我有一点意见想说”，此话太唐突；“我有
异议”，太富挑战性；“移到下个议案吧”，又很容易被看穿。
既要使对方舒服，又要夺取发言权，你不如说：“从您的话引
出的感想……”这种移花接木的方法是最好的了。用“您的话使
我想到”开头，接着便提出完全不同的话题，即使话题向着另一
个方向行进，对方也毫无办法。
这种办法对上司也相当有效，比如：“正如部长经常提到的
‘在社外建立联络网，，以此为基准，想到了对于交际费的考察
……”承认你的提案是由部长的话引发出来的；即使和部长的话
毫无关系，也会使部长认为“总有某种关联性吧”，因而乐于倾听
你的提案。
巧妙的提问可挫断对方的谈锋
拳击比赛中，有一条避开对方的正面大力进攻、消磨他的进
攻力的战术。这种声东击西的战术并不仅仅为了避开对方的重
磅拳借以保护自己，而且运用得当还可消耗对方体力，为最后胜
利打下基础。
说到人际关系，道理也一样。两人关系紧张时，忽然出现了
与造成他俩紧张关系的事理毫不相干的某条消息或者某种情
况，他俩的注意力就会转向这一“天外之物”，从而紧张的程度就
会直接下降。就象压力越来越大的高压锅忽然出现了一个小漏
口压力急剧下降一样，一度越相持越紧张的局面，也会因某个小
出口而消除很多不快，在尚未成器之前就消解得差不多了。
这条心理原则，是避开对方威势的最妙的战术。具体说就
是，给穷追不舍的对手，提一些与对方追击的话题毫无关联的问
题。就是象“打扰一下，请问几点了？”或“你的眼镜很好看，请问
你戴得舒服吗？”这一类与话题相差甚远的问题。
首先对方会惊愕一下．停顿下来，在把问题接下去谈之前，
他会觉得有必要回答一下这类不成话题的问题，或者还会用受
到愚弄而激动起来。不管怎样，对方的注意力至少分散了，气势
就会消退很多。多湖辉举了这样一个例子：
这件事发生在60年代末日本学运兴盛的时候，某大学教授
受各方的委托，与学生团体进行交涉；而对学运积极分子们的唇
枪舌剑，这位教授也不知如何应答是好。他受各方面的委托而
来的，从名份上说不可自由地叙述自己的见解，轻易开口是要不
得的；另外，对这种长期相持不下，没有结果的争议，这位教授也
感到很腻烦。
当某位学生代表言辞尖锐地提出他们的主张之后，教授反
问了一句，“对不起，我刚才没有听，请问你提的是什么问题？”那
位巧言善辩的学生也一时呆住了。自然，接下来就不免招致学
生方面更为激昂尖锐的攻击乃至谩骂，可这一句话所取的作用
仍是不可低估的，它在某一瞬间泄了对方的气。
更有甚者，当游行示威队伍与警方公然对峙、相持不下、紧
张得一触即发之际，忽然传来高音喇叭的声音：“根据国家气象
局的资料，今天到明天……”，原来播送的是气象预报。游行人
和警员都同时大笑了起来。当然，紧张之极的气氛也得到了缓
和，一场可能会掀起更大风潮的冲突终于幸免。夫妻或亲友发
生口角时，任何一方的朋友的偶然来访，也会取得相同的实效。
以上所说都是以“合理”的干扰实现了“不合理”的目标。下
面就此介绍几种既能使你直接反驳对方意见，又不会引起对方
反感的插话方式，你既反驳了对方，又可避锋芒毕露之嫌。
提问，是插话反驳的方式之一。某科长曾说起，他的下属每
每向他发难，总是借用“我是否可以向您请教二三个问题”这个
方式，使得他无法拒绝去听。因为提问是以向对方求教的方式
提出的，会激起对方的自豪感，起码可以冲淡对方的反感，不致
使对方认为你有意刁难。
随语，也叫搭腔，是插话反驳的又一种方式。对付正在滔滔
不绝地讲演的人，最好的办法就是很频繁地随着对方的话茬搭
腔，如“说得好”、“有点道理”、“是这样吗”，用来打岔，可以打断
对方的思维逻辑，使其纰漏百出，给你提供反驳的机会。
无言干扰，也是一种较有效的反驳方式。对方发言的时候，
你可以故意注视别的东西，也可以不停地制造一些小的响动，如
挪挪椅子，故意将硬币掉在地上……使对方的注意力很难集中
而心有旁鹜，当他一出现失误，你便可抓住机会反驳。
间接打击有时胜过直接打击
曾经有一篇小说，提到一个职员将被上司解雇时，他的部长
却让他自动离职。这位部长的做法是：他并没有直接责骂他，叫
他离职。相反的在他面前经常称赞其它的职员。称赞的内容并
没有什么，只是说：“他的桌上一直都整理的千干净净。”等等，只
是以一些琐事作为称赞的材料。
这种做法持续不久之后，这个职员的工作能力渐渐降低而
且错误百出。最后他终于受不了而自动辞职了。
小说中的这位部长所用的方法，就是心理学所说的“暗示的
强化”。这是一种巧妙的作法。
在孩提时代，如果班上有同学因遭遇失败而受到老师斥责
时，我们除了很高兴之外，也会想：“希望自己不要做出不好的事
让老师责骂。”总是希望老师能够称赞自己。相反的，如果某些
人被老师称赞，就会很介意为什么受称赞的不是自己。这种经
验大多数人都有过。也就是说看到对方被称赞，或是被斥责，就
好像自己被斥责或被称赞一样。这就是“暗示强化”的效果。
以先前的部长例子来说，对于这个他想解雇的职员，在他面
前称赞他的对手，就等于毁谤这个职员，其效果是相同的。如果
直接斥责对方，反而会遭到对方的反感甚至怨恨。事实上这个
部长已经运用了“暗示强化”的原理，而对方并不觉得受到了毁
谤，但是却达到了确实的心理效果。因此对方就会认为：“唉，自
己真的是不行！”如此一来，他的情绪就会渐渐陷入低潮。
当然，也必须要好好地做，不论是称赞或斥责，在子女的教
育上或是职员的教育上都必须注意。而称赞比斥责更困难，这
个“暗示强化”如果能够好好使用，也能够达到与斥责同样良好
的效果。
激将胜于请将
多湖辉曾做过这样一个实验：事先在屏风上钻一个小孔，旁
边贴上“请勿窥视”的纸条，再用隐蔽式摄像机拍下过路人的反
应。结果，每个经过这里的人都会向里张望一番。这便是心理
学上所指的人类那种愈被禁止，便愈想反抗的“反抗心理”。
一部引进影片标明“儿童不宜”不但吸引了更多的成年人，
许多少年也想一睹为快。
再比如说，涮羊肉是北京的风味食品，以“东来顺”的口味最
佳。据说这家饭店每天的销售量有个限额．即使有空余的客位，
也决不多销。因此，那些想品尝正宗风味的人们，便不得不在该
店营业前就去排队，致使“东来顺”这家老字号的经营，多少年
来，经久不衰。
这种“反抗心理”也经常反映在日常的工作和生活中。
教授小提琴的铃木镇一，就曾利用这种逆反心理取得了成
功。
在铃木那里，有许多学小提琴的孩子。有的孩子在那里乱
拉一气，对姿式的对错、音符的正误，全然不予理会。这时的铃
木对孩子说：“你来试试，大概拉不出这个音吧？”一边说，一边拉
出一个正确的音让孩子听，那孩子却赶快说：“能的，我能拉出
来。”
说完，便认真模仿着铃木的姿式，反复练习这个音。一会
儿，铃木又说：“怎么样，这个音大概你拉不出来的吧？”便又换一
个音让孩子去学。就这样，在不断重复“你大概不会吧”的过程中，
孩子对小提琴渐渐产生了兴趣．终于开始认真地练起琴来。
孩子们的逆反心理如此强烈，大人也是如此。你如果动不
动就用命令的口吻：“你去做这样”、“你去做那样”，对方也许会
抵制，即使去做了，也会消极怠工。因为这种言语使他感到压
抑，从而产生了逆反心理。
能够巧妙运用这种人性心理的就是日本的青岛幸男．他的
选举运动没有任何如演说、拜托等活动。在选举之时他只说：
“对于不想投票给我的人，我并不希望他投票给我。如果不是大
家所愿意的，我也不想当选。”他发表这篇公开演说之后，就到外
国旅行，结果他却以高票当选，这就是能够巧妙运用选民心理的
绝妙的选举活动。 ·
旅游者到东京狄斯尼乐园去时，见园内竟然没有烟灰缸，于
是询问服务员：“这里禁止吸烟吗？”服务员说：“不，可以吸，你把
烟头丢在地上就可以。”他们如此回答。
可是看看四周并没有散落的烟头，可能是因为清扫人员不
停的清扫垃圾和烟头吧！可是一旦抽烟之后，在干净的地上留
下烟头心里就会感到十分的介意。事实上，东京狄斯尼乐园就
是巧妙运用这种人性的心理，所以在园内吸烟的人数比原先估
计的要少很多。甚至在平常有随意丢烟头习惯的人，当你请他
将烟头丢在地上时，他却反而不愿这么做。
如果你很想让对方干某一件事，特别是想在不使他生气的
情况下于好某事，是否也可以运用人们的逆反心理，若无其事地
用一用激将法，也许更容易达到预期的目标。
利用身心疲劳来使对手产生判断失误
教授会议上，与会者们往往围绕一个议题争论不休。决定
还未作出，与会者们都已陷入深深的疲倦。这时，主持者若宣布
决定的话，刚才还相持不下的问题，也会很容易得到大家的赞
同。
当然，要是没有经过长时间的充分的讨论，这样的事是不会
发生的。在大家都一致赞同的结果出现时，决不可忽视与会者
身心都倍感疲倦这一前提。说得过火一点，这时的与会者都有
点疲沓，想舍远求近，一决了事。
有一个警署的人说过，“你要是给犯人饭吃，给他睡好觉，还
让他抽烟，再要他招供简直没门儿！”尤其当犯人是一个个性坚
强难于对付的人时，你在满足了他的一切需求之后再要他坦白
罪行，那就更是难上加难了。
对这种犯人，非得讲求一定的手段不可。把嗜烟者的烟扔
掉，长时间不断地审讯，让犯人感到极端疲劳，使他陷入一种反
常的精神状态之中。这时，再给他一支烟的话，罪犯就会对自己
干过的一切供认不讳了。
多湖辉认为，人在身心处于正常状态时，判断能力也十分正
确，并能控制自己，不过肉体的疲劳会给他的精神相当大的冲
击。当某人体力不支时，他就难以集中精力，思路也不清晰了。
这种经历相信我们大家都有过。上述的会议的例子以及审讯顽
固不化的罪犯的情景，都活生生地说明了，肉体的疲劳将导致理
智能力的下降这一心理法则。
在这种大脑转动不灵的时候，由于难以冷静地进行批评反
省，所以常常发生连与本意相违的事情都表示赞成的怪事。人
们常说，要想谈判成功，最关键的就是要选日近黄昏对方疲惫之
极的时候。对照一下人心理的上述机制，相信大家都会接受的。
利用体力的疲劳来刺激心理的这一方法，甚至可以用来使
对手的想法来个180度的大转弯，甚而改变对手，就像给他洗脑
一样。
第四章 操纵自我
在现实生活中，每个人的心灵结构，或
是人际关系，都是相当复杂且微妙的，且彼
此都会有所影响。
所以，如果你不能摒除怯场、消极、自
卑或肉体上的各种缺陷、烦恼、不安，那么
你将无法逃避“弱肉强食”的命运。为？能
下意识地自我控制，而成为“意志之人”，则
了解自我心灵结构，完善自我，实是当务之
急。
第一节 使用积极的语言培养积极的自我暗示心理
我会在各个方面一天天好起来
每个人都具有主体性的、主动的自我暗示，即人们可以领会
的“可以实现的”暗示。换言之，就是领会到“这些事是人所能够
做到的，因此也是我能做到的”，相信自己过去认为做不到的事，
有可能变为可以做到，只要是人，都能做到。如果能达到这一
点，可以说自我暗示就已经成功一半，也就没有必要煞费苦心地
反复诵念暗示的语言了。
从练习骑自行车为例子，人不是天生就会骑车的，一个从没
骑过车的人，即使他在心里一个劲地想“我会骑车”，或是别人鼓
励他“你天生就会骑车”，也不可能一开始就娴熟地掌握骑车的
技术。
这就需要练习。在练骑车的时候，有的人对自己充满信心，
相信自己“很快就能学会”，有的人则缺乏自信，怀疑自己“根本
就学不会”，两种心态不同，练习的效果就大相径庭。前者属于
非主动的积极暗示，即使遭到失败，也不把它当回事，只把骑得
好的印象深深印在脑子中，结果很快就学会了。后者则属于非
主动的消极暗示，它往往把失败的印象留在脑子里，结果身体就
容易向失败的方向动作，要学会骑车需要花费相当长的时间；
多湖辉举例说，《你也可以成为一条龙》的作者拿破仑·希尔
原来只是一个矿工，在他用来撰写此书的打字机前面，悬挂着一
个牌子，其上用大写字母写下了下面的一句话：
“日复一日，我在各方面都将获得更大的成功。”
一个怀疑者看到这个牌子后，问他是否真地相信“那一套”，
他回答说：“我当然不相信，这个牌子‘只不过’协助我脱离了我
本来担任矿工的那个煤坑，并替我在这世界里谋得一席之地，使
我能够协助十万人力争上游，在他们的思想中�